01.一腔熱血跨行生鮮，老師如何乘風破浪

2006年楊文濤大學畢業，對外漢語專業的他通過國家漢辦的海外外派計劃，作為志愿者來到泰國的學校教中文，此后一直在泰國發展。楊文濤對電商非常感興趣，看到國內生鮮電商的飛速發展，以及泰國生鮮市場的空白，他嗅到了機會。

最初他也想在泰國做社區電商，但是考慮到跨行業創業之初，自己在生鮮的上下游供應鏈的資源都很匱乏，而在餐飲店還有一些資源。2019年6月，他從為幾個餐飲店朋友做配送開始，跨行進入生鮮配送行業，成立了鮮食快線(英文名：fresh line)。

▲鮮食快線創始人楊文濤先生著泰式服裝

①成立之初就上觀麥系統

成立之初鮮食快線只有楊文濤一個人，客戶也只有三四個，都是他在泰國當地開華人餐飲飯店的朋友。公司選址在靠近曼谷最大的一個蔬菜市場，主要配送生鮮蔬菜、肉類。供應商基本是之前餐飲店朋友推薦，還有部分是做進口菜的朋友。

僅憑一腔熱血進入生鮮行業，最初他也是孤身奮斗。當時他是白天上班，晚上10點左右接了單，就借的朋友的皮卡車，到市場里采購、分揀，再自己開車完成配送。四五家客戶送完以后，每天基本上都是到凌晨四五點了，楊文濤一個人這樣堅持了大概兩個月左右。

這兩個月下來他對配送整個業務也已經很熟悉，他發現僅憑著人力記賬真的太難了，他一個人僅僅做四五家的賬根本都忙不過來。于是他通過網上了解中國生鮮配送企業的情況，并了解到了觀麥系統。

▲鮮食快線的雙語商城

談到鮮食快線相對于泰國本地公司的優勢，楊文濤說：“我覺得最大的優勢就是，從一開始就用了觀麥生鮮配送系統，我是希望一開始就把標準業務模式建立起來，讓的員工一開始就用到專業化的工具，走專業化的流程，這比以后再去改變要簡單的多。

我有一些泰國朋友，屬于做了20多年生鮮配送的老炮兒，他們公司花了許多時間和精力，通過泰國的軟件公司定制了一套系統，只有后端，功能也比較粗糙。他們定制的還沒有觀麥系統做的那么細致，有許多細節的功能，人性化的設計。我也邀請他去了解了觀麥系統，我們也不怕競爭。”

②來自三個國家的員工

可能所有生鮮企業都會面臨的一個問題，就是人力資源的問題。鮮食快線公司開在國外、又是跨行業，公司從楊文濤一個人到十幾個人的過程，也經歷了好幾撥人的流轉。生鮮行業比較辛苦，時間上與其他行業不同，商品種類多工作很繁瑣。招人很難，需要的人要具備生鮮的知識，又要具備電商的知識，在泰國這方面的人才基本為0。綜合考慮客戶群、成本等因素來招聘，鮮食快線的員工來自好幾個國家，包括中國人，泰國人，緬甸人等。而公司內部的溝通使用最多的是泰文，因為泰文所有員工都能聽懂。

▲鮮食快線的分揀現場

關于團隊楊文濤是這么說的，我們是初創企業，現在沒有錢沒有資源，一切都還要靠自己去創造。我們更想要的是有相同價值觀的人，招人主要還是看他是否堅定的愿意做這個行業，能夠跟隨公司慢慢發展壯大。這樣即使這行很辛苦他也會留下來，我們是在篩選一起做事業的人。

02.疫情下的泰國生鮮，迅速轉戰C端

①疫情下的泰國生鮮行業疫情在全世界范圍席卷時，泰國政府要求所有的產業都暫時關門，泰國中餐廳基本上關了一半。泰國的傳統生鮮配送企業基本上都是做TOB配送的，基本上全部關閉員工全部回家，泰國TOB生鮮配送業大概停滯了三個月。泰國政府也采取了居家隔離等一些措施，當時泰國一些大的商超連鎖，也開始主推線上下單、配送到家業務。

▲泰國的生鮮批發市場

由于通過國內的情況提前有預知，楊文濤看到了中國生鮮行業在疫情期間的狀況。鮮食快線迅速反應開展TOC配送業務，為在泰國居住生活的華人直接配送到家。鮮食快線應該是泰國華人圈里第一家開展TOC配送的，做了大概兩三周的以后，就開始有人開始模仿。

當時都是用微商微信群、微信朋友圈等線上渠道去推廣，通過群接龍等方式下單。最多的時候有五六家，但他們沒有使用像觀麥這樣的專業系統，疫情逐漸平息后C端的需求沒有那么大了，他們基本也都不做了。很多華人、廚師回中國，現在的華人餐飲業還沒有完全恢復，所以整體TOB配送業務還沒有完全恢復，主要往TOC方向使勁。

鮮食快線還是堅持自己的規劃，繼續發展TOC配送業務。鮮食快線現在的客戶群，基本上是對鮮食快線服務比較滿意的老客戶。楊文濤說：“我們自有供應鏈，后端使用觀麥生鮮配送系統，前端的物流也是自建物流，相對來說還是比較穩定的。”

②配送C端和B端的區別

同時做TOB和TOC的配送業務，就會發現很多的東西是沖突的。楊文濤最初覺得商品都是菜，配送也是一樣的送，真的做了兩個群體的配送以后才發現，C端和B端對質量要求、包裝的規格、配送的時效都不一樣。C端是直接面對終端客戶，每個人的口味喜好都不一樣，售后問題也更多。

鮮食快線的配送司機是當地的泰國人，他們對本地的環境更熟悉。但是客戶群是中國人，有部分中國人不能講泰文的，在配送過程中有時配送司機自己找不到位置，或者不能跟客戶溝通。這就需要公司有專人，每天在配送過程中協助司機聯系客戶。因此鮮食快線的客服不是我們傳統意義的客服，而是市場推廣和售后的工作一起做。其中就包括新品上線的線上推廣，要搜集客戶的一些需求，處理客戶售后問題。

03.多管齊下，搶占泰國市場

①打通第三方支付，拓泰國市場

觀麥平臺的前端商城是依托于微信，只有中國人能用微信的支付，泰國人用不了。開拓的一些B端泰國客戶，可以直接通過銀行賬號匯款，但對于泰國C端客戶線上支付是個問題。想要開拓C端泰國客戶，就必須要去打通支付的問題。近期鮮食快線和觀麥的技術、泰國第三方支付的企業在溝通合作，已形成可行的支付方案，正在落實中。

目前鮮食快線獲取客戶主要是微信群、朋友圈，還有谷歌的廣告詞、Facebook廣告等。接下來可能會跟第三方公司合作，把公眾號運營也利用起來。公司內部協調分出專門的一個小團隊，主要開發泰國市場。

▲泰國市場做生鮮的美女老板

②提高商品質量

第一跟泰國當地的比較有名、有實力的企業合作，提供質量更好的產品，樹立公司的口碑。

第二對肉類做一些初加工，簡單的切割，在國內定了生鮮肉類加工小機械，準備專門做精品包裝。

③發展合伙人/代理

配送到家的物流成本特別高，增加一個客戶可能就要增加一條線，得不償失。鮮食快線正在嘗試性的開線下店，同時在一些人口聚集的地方，買菜不方便的地方，尋找代理開發當地的客戶。類似于國內的社區團長，居住在這一塊有一定的說服力。這樣一是增加跟當地客戶的粘性，第二可以當做前置倉。

泰國整個餐飲業行業現狀不是特別好，鮮食快線的人力和資源方面都傾斜到TOC業務上，B端基本上只維持之前客戶群的業績。而且目前客戶僅僅在中國人圈子里，接下來要去開發泰國本地的客戶，鮮食快線需要和許多泰國本地企業爭奪市場。而公司也考慮發展一些合伙人，和一些小型配送企業合作，提供供應鏈和后臺系統的支持，他們負責進行配送和開拓市場。

▲泰國的生鮮批發市場

④嘗試O2O電商

做好后端供應鏈，鮮食快線可能會嘗試性的發展線上O2O電商。O2O模式是全國可以復制，如果可行的話，未來可能會走加盟的形式。鮮食快線在清邁芭提婭也有一些客戶，包括B端客戶和C端客戶。這些B端客戶屬于在當地做生鮮電商，同時開著線下店，向鮮食快線批發進貨。另外的C端客戶，則是讓公司直接郵寄過去。鮮食快線同時計劃在泰國的支付寶生活號、當地的Lazada上繼續開店，輻射到更多泰國本土的客戶。

在采訪的最后，楊文濤總結道：“本來天下沒有路，走的人多了也就有了路。我們在泰國做生鮮，也要以開拓者的精神，走出自己的一條路。”

觀麥亦然，始終兢兢業業走在行業數字化轉型前沿，不斷開發迭代新的功能，做行業領先的開拓者。