生鮮商品的定價是企業的頭等大事，定價太高，可能會導致客戶流失，定價過低，又會導致利潤下降。定價又受到區域、市場供需、季節、競爭門店等多重因素影響，價格定不好，分分鐘會“白干”一場。

上回給各位生鮮人分享了定價的策略、依據和原則（原文可戳《商品定價實用技巧，生鮮人必讀！》），今天繼續分享生鮮定價那些事，助你利潤翻2番！

01

定價程序

1、定價前應先做市調工作
1.1??生鮮處主管每天安排?2-3?名員工于早上 7：00—9：00?分別到門店周圍的集貿市場或競爭門店詢價。
1.2??市調內容：應季商品價格和常規性商品價格；競爭門店正常商品價格和特價信息，商品的陳列量的大小，商品的質量的好壞。
1.3??市調單品要求：蔬菜要市調?25 個以上單品；水果要市調?20?個以上單品；豬肉和雞肉要市調?15 個以上單品。
2、確定商品損耗率
3、確定商品應抓取的毛利率

4、制定商品的銷售價格

制定商品銷售價格時應考慮的因素
4.1??采購商品的進價
4.2? 到貨商品的品質，預計商品損耗率的大小
4.3? 門店要抓取商品毛利率的多少
4.4? 商品的質量新鮮度
①?當日到店的新鮮商品的定價應以商品優質價格合理的形象出現。
②?前天剩余的商品定價時，商品毛利率應抓取?5—10%，以便盡快銷售完。

4.5???商品的季節性、敏感性

①??剛上市的季節性商品定價時應抓取?50—100%商品毛利率，以搶鮮上市賺取高毛利為目的。
②?上市中期的商品定價以賺取正常的毛利率為目的。
③?上市后期的商品定價應抓取毛利率?5—10%，以維持商品不缺斷貨為目的。
④?非季節性的商品：一年四季均有的商品，定價以穩定賺取毛利為目的。商品的定價為既高于集貿市場，又持平或略低競爭門店。
⑤?敏感性商品：商品正常銷售時定價要略低于競爭門店，競爭門店商品特價時要跟進并打壓。
⑥ 非敏感性商品：商品定價以賺取正常的毛利率為目的。

4.6? 集貿市場和競爭門店的價格影響

①?集貿市場商品供應量的多少和質量的好壞決定著商品價格的高低。
②?競爭門店有沒有做商品促銷活動。

4.7? 政策性定價

①?由公司劃定的某些分類單品或海報特價商品：平進平出。該商品的定價為：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、雞蛋。
②?由門店自己劃定的某些分類單品的售價：低毛利率 2-5%，如香蕉、半片鴨。

4.8 ?商品的經營策略：經公司批準同意，由門店操作進行低毛利或負毛利銷售，目的是應對競爭門店的大型慶典，穩定現有的客流。商品的定價方式：

① 商品售價=商品的進價+商品的損耗，即平進平出
② 商品售價=商品的進價*0.9，既賠損耗又賠?10%的進價

4.9 ?當門店決定運用負毛利定價策略時，應提前向事業處作呈報。

4.10?門店商品量陳列的大小也是影響商品定價的一個因素。

4.11 門店生鮮各課主管、處主管依據以上幾種因素及時制定新的商品售價，并填寫《門店生鮮商品定價表》。該表由店長每日查核，處長留存備查，保存期為三個月。

02

變價規范

1、店內變價的商品范圍
所有生鮮商品的售價。
2、生鮮商品變價時機
2.1??店內促銷：店內制定的促銷品。
2.2??當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。

2.3??鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。
3、變價權限
由生鮮各店店長進行變價。
4、生鮮變價操作注意事項
4.1? 任何人不得擅自直接用電子秤變價，必須使用電腦變價程序變價后下傳電子秤，以保持前后臺售價一致。
4.2??稱重商品以公斤為單位，使用?18 位碼；非稱重商品以個為單位，使用?13 位碼。
4.3??變價處理的商品售賣完畢后，應立即將此商品價格變回原價。

03

毛利控制

1、影響毛利的因素
1.1? 進貨價格與進貨質量
1.2? 定價時毛利率的抓取
1.3? 損耗的大小
1.4? 特價銷售、降價銷售產生的利潤損失等

2、提高毛利率的方法
2.1降低生鮮的進貨成本
①?采購采買時徹底執行比價、議價工作
②?以大量進貨壓低價格
③?隨時掌握商品資訊與市場行情變動
2.2? 提高生鮮商品的周轉率
①?確實掌握消費者習性及適當選擇商品
②?依據日均銷量來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除
③?促銷活動的配合
2.3? 降低生鮮損耗
2.4? 商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等

04

總結

生鮮商品定價是門技術活，綜合考驗生鮮人的定價能力、數據分析能力和應變能力等。
生鮮商品本身就“鮮期”較短，而且又受到季節、區域、市場行情、競品等多重因素影響，在競爭激烈的生鮮行業中，企業更需要根據當下情況立馬作出相應調整。價格沒定好，輕則利潤下降，重則企業虧損倒閉。因此，定價策略和營銷方案在生鮮行業中是重中之重。
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