到門店再到配送，黔農優品可謂是體會到了生鮮行業的各種苦，回頭望滿地是坑。小城市做生鮮的各種坑：龍頭壟斷市場、農民低價競爭、非主產區采購成本高…在三四線城市做生鮮的你，該如何扭虧為盈？

01做門店虧損百萬，機緣下改配送

貴州黔農優品商貿有限公司擁有自建的養殖和種植基地，種養結合的循環生態農業發展模式已初具規模。豬場的養殖規模達8000頭，種植基地有約兩三百畝的山藥、西蘭花。所以黔農優品最初做生鮮門店，也是為了促進自家基地的產品銷售，那后來怎么做配送了呢？在采訪中，黔農優品的總經理夏銳先生告訴觀麥，做門店以后發現一個問題，客戶需要的是一站式采購，開著開著就發現門店品類增加得越來越多。

因為地理環境和氣候條件限制，基地就只能產那么幾樣品種。客戶需要的許多品種只能外面采購，然而黔農優品對于其他品類的供應商渠道資源很少，采購價格沒有一點優勢，利潤空間被壓縮得很小。做了三年門店黔農優品虧了300多萬，可以說每個月都在虧錢。

▲黔農優品的基地

說到虧損的原因，夏銳總結道，我們做門店最主要的一個成本就是損耗，營業額每一天不達到4000元是不賺錢的，要想要達到4000元，不包括賣豬肉，就只是蔬菜、水果、干貨這三樣大類是不行的。要達到這樣的營業額水平，門店必須要在一個流量較好地段，附近的的消費水平下足夠高才可以。

▲黔農優品示范店

像安順這樣的小城市，大多數客戶還是比較熱衷于菜場的，因為菜市場里邊可選擇的品類比你門店的品類更多，而且可以去對比很多家。全國大多數除了一線城市，取消了菜市場，消費者只能去超市、生鮮門店這種地方買的話沒辦法。黔農優品最早只是做蔬菜，后來就把豬肉加上去，發現還是虧的。

有一天，顧客找過來和夏銳說需要送貨上門，然后黔農優品才開始慢慢接配送的客戶，就慢慢開始把重心往配送這一塊做。后來發現這門店確實也不能干了，然后把所有門店都關了。在2019年9月底，徹底把門店關了，專心轉型做配送。

02做配送踩的坑有點多

黔農優品目前員工10人，配送了十幾家，主要客戶都是企事業單位食堂。目前年銷售額可達五六百萬元，毛利15%—20%左右。只有2個司機，2條線就能送完。為什么客戶只有企事業食堂呢？

其實是因為學校食堂類市場，當地的龍頭企業幾乎壟斷了這塊市場，其他配送公司都難以進入。對方已經通過合同協定好了，也沒有這些招投標這一些機會。而社會餐飲類對價格比較敏感，要求價格很低，利潤空間太少了。

▲黔農優品的基地

黔農優品做配送以來碰到的最大的問題，就是價格沒有優勢。在安順當地很多蔬菜是沒有的，從其他產區采購的物流成本很高。現在黔農優的采購量還不夠大，拿貨價格也相對來說不是特別理想。夏總說：“客戶覺得價格高了你沒轍，人家說你價格高你就要往下壓，往下壓價算下來沒有利潤的話，你就覺得做他這一家的生意沒有意思了。尤其是有的客戶你把貨都送完了，最后結款的時候才來壓你的價，這個情況就很煩。”

夏總給我們打了個比方，市場上批發價都要3塊錢，結果農民他自己去挖一點拉過來菜市場賣，1塊5一斤。農民畢竟又只有那么一兩個單品，他不可能說像哪些菜我都有是吧？夠上說與我們競爭。但是農民把某一項價格往下一拉，然后客戶自己去買菜或者路過的時候，他知道了農民賣1塊5，他就會說你的價格高。哪怕你的進價3塊賣3塊，他都會覺得你的價格高，這個問題就很難辦。

面對這些問題，黔農優品也在逐步解決，夏銳說，我們也是在摸索著前進。關掉門店專心做配送之后，目前公司已經能做到盈虧平衡。

03面對挑戰的新作戰計劃?

面對各種坑，黔農優品也準備了新的作戰計劃，我們一起來看看。

①信息化提高效率夏銳說，我們做了生鮮配送三年，一直都是純手工記賬。8月1號我們自己買了一款小型的軟件，當時想的是不用手工下單就好了。用了小軟件沒多久，上級公司覺得小軟件的功能太過于單薄，之后就購買了觀麥系統。

觀麥系統當然沒有讓夏銳失望，他說觀麥系統從以下方面給黔農優品帶來了顯著改變。首先，是下單環節減少了許多工作量，觀麥系統可以智能識別文字、語音、圖片能下單，可以直接導入電子表格。

▲黔農優品員工在觀麥后臺錄單

其次就是記賬，原來是全部都手工錄到電腦里，用電腦進行匯總之后再跟客戶對賬。現在觀麥系統上記錄數據清晰明了，從電腦上導出賬目之后，直接跟客戶對賬，輕松得多，對賬也很方便。還有就是采購單的制作，采購單據如果是黔農優品人工自己制作的話，可能每天要花個三個小時，現在下了訂單后可以自動匯總同步采購單。

?▲觀麥實施工程師在黔農優品

②擴大品類，壓縮成本之前黔農優品的品類只有900多種，想要發展更多客戶但品類還不夠豐富。所以夏銳希望增加更多品類，盡量滿足客戶的一站式采購需求。其次是價格問題，目前黔農優品都是從二級批發市場采購，采購價格相對高。下一步計劃尋找更多一級供應商合作，減少一定的中間環節來提高利潤。第三步就是擴張團隊，培養銷售團隊拓客，把公司規模跑起來。

夏銳表示，生鮮配送這一行看起來利潤空間也還行，可是一算上運營成本，就沒剩多少了。1斤蔬菜掙1毛錢，100斤蔬菜才掙10塊錢，量不大你就掙不了多少錢。所以還是要把量提上去，銷量上去了，利潤才能上去。現在還在摸索狀態基本就是持平，就這么一個狀態的話，還是很惱火，每年感覺好像忙一年那一年感覺啥錢沒掙。

③發展凈菜夏銳認為做凈菜是未來的趨勢，一些客戶說使用凈菜可以大大降低他們的成本，畢竟食堂里邊洗菜、摘菜、切菜這些東西，每一個環節都要一個人。凈菜的價格是高了點，但是把這些價格和人工成本相比，食堂還是節省了很多。

接受采訪時，黔農優品的凈菜設備剛剛運回來，一條龍擺在場地等待安裝。目前凈菜業務還是由人工進行粗加工，等設備安裝后就可以機器精加工了。

▲黔農優品基地育苗中心

對于凈菜的發展夏銳充滿信心，建立自己的凈菜流水線進行加工，可以對成本進行控制，凈菜的價格相對毛菜高，利潤空間更大。整個流水線基本上三四個人就能操作，人對食物的接觸比較少，客戶也會比較放心。?小城市做生鮮碰到的問題很多，畢竟中國地大物博區域特色性很強，要結合實際情況進行調整。配送企業在規模小的時候更需要系統來幫助，最大減少各方面成本才能把規模跑起來。而我們一直在說凈菜是趨勢，越來越多的配送都在發展凈菜生產線，這也更貼切客戶的需求。客戶的成功才是我們的成功，正如觀麥一直在升級創新，目前可提供覆蓋生鮮行業所有業務模式的系統方案。