導讀：制定售價是企業經營管理成效的關鍵。定價并不是獲得利潤的手段，運用定價策略來賺取最大的利潤才是有效手段。

若單純以毛利率的多寡來擬定售價高低，是經營管理者不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，“制定合理售價，賺取最大利潤”。

對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。

先舉個例子：

春節前夕某門店，當時凍紅蝦進價10.8元/500g，原售價15.8元/500g ，每天銷售5件（4KG/每件）；后來部門經理選這個單品做促銷，在進價不變的情況下，促銷定價13.8元/500g，當天銷售量達到20件。銷售額比促銷前增加約2倍，毛利額是促銷前的1.6倍。

這個例子體現了：

1、生鮮商品 “賣流量，賣速度”的定價方向。

2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長、銷售額增長，損耗也同時降低了；驗證了以量取利，快速周轉，降低損耗的核心理念 。

今天小麥跟大家分享《生鮮商品定價》的策略和方法，一文教你如何高效定價！

一、定價策略

1、經營規模策略

不同經營規模（賣場面積、品項種類），其毛利空間大小不同，這是由經營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市的賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率就較高，在14%~25%之間；而量販倉儲店的賣場面積5000~15000平方米，品項數少于超市，定價毛利率就較低，在6%~9%之間。

2、市場區隔策略

不同區域、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能一概而論。要綜合所在區域影響價格的各種因素，來決定自己的價格水平，包括消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等。另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。

3、商品的敏感度策略

消費者對商品的敏感度決定價格的變化及毛利率的高低。較不敏感的品項（水產凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感的品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。

4、樹立公司低價形象策略

通過略低于競爭對手的價格水平、調低敏感商品的價格、經常性的促銷等途徑，給消費者建立公司商品整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激消費者購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。

5、市場競爭策略

根據所在區域的競爭環境，有競爭的適當調低售價，無競爭的適當調高售價。

6、定價配合促銷策略

以公司的毛利指標作為定價指導，價格制度配合促銷計劃，并不是進價加上毛利指標等于公司售價。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。

二、定價依據

售價的制定有2種依據，包括數字依據與市場背景依據。

1、數字依據

1.1 生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。

1.2 市調競爭對手的售價，進行比較并制定對策。

1.3 消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字 0、3、5、6、8 較常出現，而 1、4、7 較不受歡迎。

1.4 運用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改為 ￥1.88，或 ￥9.90 改為 ￥ 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點。

2、市場背景依據

2.1 節慶、氣候：價格、毛利并非一成不變，也要根據依據作出調整，如節慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于平時等。

2.2 季節性產品：這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季時價格低。

2.3 市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節上市則價高等。

2.4 商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。

三、定價原則

1、正常商品

售價與競爭門店售價相當，要以賺取正常毛利為目的。如果沒有競爭門店或離競爭門店較遠時，以就近的集貿市場的價格為參照。

2、季節性商品

售價與競爭門店售價相比要低 5%~8%。季節性商品定價要以新鮮、有價格優勢來吸引顧客而定價。

3、熱帶或進口水果

因該商品敏感性不強，因此在定價時，可以持平或高于競爭門店。

4、水產品

大部分水產品的市場售價比較性不強，由門店按正常商品來定價（另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等，在定價時可參照蔬果的定價方法。）

5、面包熟食

由于在加工原料、生產技術、口感口味方面的不同，定價由部門主管以商品的成品率多少、原料的購入價以及販售當中的損耗率的多少，加上應抓取的毛利率來制定合理的售價。

四、定價程序

1、定價前應先做市調工作

1.1 生鮮處主管每天安排 2-3 名員工于早上 7：00—9：00 分別到門店周圍的集貿市場或競爭門店詢價。

1.2 市調內容：應季商品價格和常規性商品價格；競爭門店正常商品價格和特價信息，商品陳列量的大小，商品的質量的好壞。

1.3 市調單品要求：蔬菜要市調 25 個單品以上；水果要市調 20 個單品以上；豬肉和雞肉要市調 15 個單品以上。

2、確定商品損耗率

3、確定商品應抓取的毛利率

4、制定商品的銷售價格
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