摘要：3月21日，由觀麥和億歐聯(lián)合舉辦的“2019第三屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇”在深圳圓滿結(jié)束，本篇為凍品匯CEO袁昌昊現(xiàn)場(chǎng)的演講內(nèi)容。

這是一個(gè)傳統(tǒng)的凍品經(jīng)銷商，這個(gè)經(jīng)銷商姓徐，這是2016年加入我們凍品匯之前拍的照片，他所在的城市是重慶的長(zhǎng)壽區(qū)，這樣一個(gè)地級(jí)市，大概一百萬(wàn)左右的人口，凍品市場(chǎng)一年大概是2億左右。我剛到那個(gè)地方考察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他放了三部手機(jī)，用來(lái)接單子。手機(jī)一直在響，甚至有時(shí)候不知道是哪部手機(jī)在響，兩部一起接。他大概一天40%的時(shí)間都在做這件事情。去了之后還發(fā)現(xiàn)一件事情，他的檔口有一個(gè)竹籃，里面全部是錢。晚上把一框錢搬回去，倒在床上，一家人圍在床邊數(shù)錢，特別開(kāi)心，但是很苦逼。他還跟我講一件事，他說(shuō)每一年年底的時(shí)候會(huì)清庫(kù)存，不是盤點(diǎn)，也沒(méi)有盤點(diǎn)，他也不知道庫(kù)里有多少東西。每年清庫(kù)存的時(shí)候都有幾萬(wàn)塊錢的貨不是壞掉了就是過(guò)期了，因?yàn)橥浟恕?/p>

我們調(diào)研了一個(gè)多星期之后，發(fā)現(xiàn)有些事情是我們可以做的。這樣一個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)兀?016年的時(shí)候，他一年的銷售額達(dá)到了2500萬(wàn)。我還是很佩服他的。

這是他現(xiàn)在的照片，他加入凍品匯兩年，現(xiàn)在銷售額是從當(dāng)時(shí)的2500萬(wàn)提升到了7千萬(wàn)，占據(jù)了當(dāng)?shù)貎銎肥袌?chǎng)40%左右的份額，配送車輛從3輛增加到了9輛，一共8條配送線路，覆蓋了城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。去年花了200萬(wàn)現(xiàn)金，修了一個(gè)1100平的標(biāo)準(zhǔn)化凍庫(kù)，這當(dāng)?shù)刈畲蟮囊蛔鶚?biāo)準(zhǔn)化的凍庫(kù)。服務(wù)的餐飲店的數(shù)量，從450個(gè)增加到了1200個(gè)，基本上注冊(cè)用戶就有2千個(gè)左右，當(dāng)?shù)厮兄行〔惋嫞加形覀儍銎穮R的APP，活躍的終端有1200個(gè)左右。更為重要的是我們的經(jīng)銷商，我們稱之為合伙人，我們的合伙人在當(dāng)?shù)刈龅搅顺鞘械貐^(qū)一天兩送，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)一天一送。這樣的凍品配送效率，我相信在三四線的市場(chǎng)，沒(méi)有第二家。

這樣的合伙人我們?cè)诖ㄓ宓貐^(qū)有60個(gè)。2019年，我們會(huì)超過(guò)100個(gè)，覆蓋川渝超過(guò)80%的地區(qū)。

我們做了什么事情？讓他們得到這么大的提升？我認(rèn)為是經(jīng)營(yíng)和管理。經(jīng)營(yíng)對(duì)外，管理對(duì)內(nèi)。合伙人是非常善于經(jīng)營(yíng)的，他熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，熟悉凍品的產(chǎn)品，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，熟悉當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系等等。所以他對(duì)外的幾個(gè)推廣和維護(hù)客戶，他是最牛的。當(dāng)時(shí)這個(gè)合伙人老許在凍品行業(yè)18年，加入我們之前是18年。所以經(jīng)營(yíng)我交給他，但是管理是很落后的，他沒(méi)有管理，也不知道怎么管理，那就我來(lái)做。2016年的時(shí)候我們做了大概是9家合伙人的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)配合一個(gè)天作之合。達(dá)到的1+1大于2的效果。我來(lái)幫他進(jìn)行當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)管理，他來(lái)做當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)和對(duì)外推廣服務(wù)。

我們認(rèn)為SAAS是貫穿產(chǎn)業(yè)鏈整個(gè)數(shù)據(jù)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施。之前有一個(gè)觀念叫BAAS，我是非常認(rèn)同的，我認(rèn)為我們做的很多事不僅僅是software，而是business，我們賦能做得是非常重的，毫不避諱的說(shuō)，我非常重運(yùn)營(yíng)的，我會(huì)幫他做當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)分析，我會(huì)幫他做產(chǎn)品優(yōu)化，我會(huì)幫他去分析當(dāng)?shù)氐呐渌途€路，制定配送線路，甚至是他里面的每個(gè)人做什么事情，人員管理，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，幾個(gè)倉(cāng)管，幾個(gè)配送，當(dāng)?shù)氐姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)都是我來(lái)做的。所以我做了非常重的運(yùn)營(yíng)接入，做了這個(gè)SAAS系統(tǒng)。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)把整個(gè)業(yè)務(wù)流程全信息化100%，包括信息流，現(xiàn)金流。也就是所有的凍品匯合伙人下面的餐廳，交易付款是付給我的，我和我的合伙人進(jìn)行結(jié)算。我通過(guò)這樣的一套SAAS系統(tǒng)介入，掌握了所有合伙人的現(xiàn)金流，訂單流和資金流，包括物流。

我剛才說(shuō)了這是基礎(chǔ)設(shè)施，這是免費(fèi)的，不收錢的。基礎(chǔ)設(shè)施建好了之后，接下來(lái)要建什么？就像公路修好了，我們要修工業(yè)園區(qū)還是寫字樓，因?yàn)楹竺娴牟攀琴嶅X的。我們接下來(lái)的兩件事情是凍品匯的增值服務(wù)，全產(chǎn)業(yè)鏈金融和反向供應(yīng)鏈。我們可以做的事情其實(shí)很多，但是我的精力和能力有限，現(xiàn)在就是做這兩件事。我們凍品匯有一個(gè)獨(dú)立的金融平臺(tái)，現(xiàn)在的資金方有銀行、P2P，資金的使用方，就是凍品匯凍品供應(yīng)鏈的全部參與者，包括餐廳，包括上游入駐我們平臺(tái)的工廠，所以叫做全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈金融。我這個(gè)金融最大的特點(diǎn)是什么？高效。因?yàn)樵谖业膬銎穮R采購(gòu)用金融的體驗(yàn)，基本上相當(dāng)于大家在淘寶上的花唄，額度范圍內(nèi)，每個(gè)合伙人300萬(wàn)，范圍內(nèi)秒批秒貸。我和資金方和下游的資金池都是系統(tǒng)直接連接，我們是去年推出的金融平臺(tái)，貸款額度已經(jīng)超過(guò)1個(gè)億。

第二件事情是反向供應(yīng)鏈，我們發(fā)現(xiàn)凍品行業(yè)很散，上面的廠家很散，下面的終端也很散，同一個(gè)市場(chǎng)，同一個(gè)類別的產(chǎn)品可能有30到50家的企業(yè)在供應(yīng)，在傳統(tǒng)市場(chǎng)。其實(shí)我們分析下來(lái)可能就是3到5家就沒(méi)了。太多了不好控制質(zhì)量，不好控制供應(yīng)鏈，所以我們做的是現(xiàn)有市場(chǎng)存量的集中化的采購(gòu)。我們沒(méi)有像其他企業(yè)一樣提出增量，提出了新產(chǎn)品，我們是從存量開(kāi)始的，我認(rèn)為存量就夠了，在現(xiàn)階段存量就夠了。在去年7月份的時(shí)候，我開(kāi)始和新希望合作，新希望是我們的投資公司，他之前投了我們?nèi)啞５窃谌ツ?月份的時(shí)候，我才開(kāi)始跟他做業(yè)務(wù)，他剛進(jìn)入平臺(tái)的時(shí)候，一個(gè)月的銷售額大概是400萬(wàn)，通過(guò)6個(gè)月的時(shí)間，在重慶當(dāng)?shù)亟o賣到了1200萬(wàn)一個(gè)月，翻了兩倍。市場(chǎng)推廣的費(fèi)用不到2萬(wàn)塊錢。我為什么要分享這個(gè)？就是說(shuō)我的平臺(tái)，除了能夠收集需求之外，還有一個(gè)更重要的功能，我可以幫廠家做推廣，而且我有這個(gè)能力，因?yàn)槲夷軌蛴|及到所有的終端。這就是反向供應(yīng)鏈的事情。

這兩件事情是基于前面的基礎(chǔ)設(shè)施的。我個(gè)人的觀點(diǎn)，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是在做傳統(tǒng)的信息化，有一個(gè)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)你把所謂的互聯(lián)網(wǎng)拿掉的時(shí)候，你看一看現(xiàn)有的業(yè)務(wù)還能不能跑，如果你把這個(gè)事情拿掉了，還是一樣辦，還可以做集采。就像很多的批發(fā)商做了一個(gè)平臺(tái)賣東西一樣，我們頂多是做了一個(gè)電商，頂多是做了一個(gè)信息化的工作，是沒(méi)有多大意義的。

我這兩件事情離開(kāi)了前面非常深度的運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)的管理，其實(shí)是做不到的。因?yàn)闆](méi)有閉環(huán)的風(fēng)控，那些銀行是不可能把錢給到合伙人的，合伙人是非常傳統(tǒng)的。沒(méi)有我的推廣，我對(duì)終端的觸及，我不可能把所有廠家都集中到這個(gè)平臺(tái)的，這也是做不到的。

我們是2016年成立的，過(guò)去兩年時(shí)間花了很長(zhǎng)時(shí)間一直到市場(chǎng)上做運(yùn)營(yíng)、流程，運(yùn)營(yíng)的管理，去分析凍品經(jīng)銷商真正的需求，給他們做運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化。

這就是凍品匯在過(guò)去兩年一直在做的事情，我們做得很簡(jiǎn)單，希望立足于三四線城市的市場(chǎng)，希望給當(dāng)?shù)卮蟮慕?jīng)銷商進(jìn)行賦能，我們希望通過(guò)管理運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)進(jìn)行切入，經(jīng)過(guò)這樣的切入之后，我們來(lái)提供給他增值服務(wù)，增值服務(wù)就包括金融、反向供應(yīng)鏈等等，因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)控制整個(gè)合伙人，掌握了上下游的供應(yīng)鏈，所以供應(yīng)鏈里所有的事都可以做。

我希望我們凍品匯能夠讓所有的凍品經(jīng)銷商的生意更輕松，我也希望通過(guò)我們的努力，可以讓凍品廠家有一個(gè)穩(wěn)定和比較大的銷售渠道，廠家真正回歸到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上。我更加希望通過(guò)凍品匯的努力，可以讓銀行和其他的金融機(jī)構(gòu)把錢安全高效的放到我們真正需要資金的人的手上。

凍品匯是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，今天的論壇還有很多的朋友，接下來(lái)可以繼續(xù)交流，希望我們可以在3到5年的時(shí)間，一起打造一個(gè)全新的凍制品供應(yīng)鏈平臺(tái)，成為覆蓋全國(guó)3千多個(gè)地級(jí)縣市凍品配送和分銷的平臺(tái)。

這是我今天想分享的平臺(tái)，謝謝。