在生鮮行業，每一家配送公司都在想盡辦法獲取更多的客戶，客戶經常接觸不少類型配送公司的銷售人員，但真正留下深刻印象的配送商是少之又少。

企業80%的訂單是由20%的專業銷售人員帶來，配送公司想要實現企業營業額增長，都離不開專業銷售人員。

01.熟悉公司產品重要性

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配送公司銷售人員的任務，就是將公司產品和差異化服務展現出去，熟記食材種類、用途、價格等關鍵信息非常重要。

同時，客戶咨詢問題，需在客戶面前表現出對產品非常熟悉，能夠快速專業并清晰解答客戶所有的問題，才會讓客戶的信任感增強。

銷售人員除了需要產品知識之外，還要一套專業的產品話術進行復制靈活應用。這些話術是很多老牌銷售人員，在面對客戶跟進的過程中歸納、總結提煉出來，極其有價值。沒有標準的話術，會讓銷售人員犯很多低級的錯誤。

比如客戶問價格時，銷售人員直接報價，客戶聽到比別人價格高，就沒有了希望。

配送公司話術的編輯，可以運用行業內較通用的FABE法則，接下來我們會詳細介紹這個法則的運用方法。

FABE法則

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F：(Features)指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱?特性?深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。

A：(Advantages)優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。

B：(Benefits)能給消費者帶來什么好處。

E：(Evidence)佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。

看完FABE銷售法則之后，我們再針對此客戶心中5個問題進行分析：

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①、我為什么要聽你講?

②、這是什么?

③、那又怎么樣?

④、對我有什么好處?

⑤、誰這樣說的?還有誰買過?

比如：**配送公司因為擁有觀麥系統(特征)，所以配送企業的管理工作效率提升(優點)，觀麥系統助企業解決6大問題，不易漏單錯單、賬單對賬清晰、統計不易出錯、結算周期壞賬減少、解決采購貓膩、準確斤兩出庫庫損耗小(好處)。

最后出示一些企業的實力展示、產品的技術報告等等，通過這些背書，來提高消費者對產品的信任，因為成交=80%信任+20%購買沖動，所以利用各種證據來讓客戶產生信任，是成交中非常重要的一環。

說到這里相信很多配送公司管理者已經明白了，“FABE法則-特點、優點、利益點、證明”-介紹賣點的技巧，了解了產品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

02.見客戶前準備事項

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配送公司銷售人員拜訪客戶，是不可避免的事情，然而很多銷售人員見完客戶回來都沒有什么收獲，原因是沒有做好相應的準備。

在拜訪客戶前，配送公司銷售人員可以通過電話和微信的形式預約客戶。

這樣客戶非但不會感到突然，還會對銷售人員的到來做好心理準備。當然，這也是出于配送公司銷售人員的禮貌。

當預約好時間后，需要開始準備銷售人員必備的一套工具，工具分為員工統一工服工牌、名片、配送公司產品資料、行業相關資質等。

另外，見客戶之前還有一個需要注意事項，了解所在客戶所在地，從公司出發需要時長多久，途中換乘什么交通工具，去的時間是否高峰期、天氣惡劣，這些都會影響跟客戶約定的時間。

如果是長途，最好是提前一天到達客戶附近，避免疲憊的狀態見客戶。

為了提高效率，可以查看銷售人員負責的客戶有哪些，提前約好其他的客戶順道去拜見，爭取外出。

配送公司銷售人員拜見客戶時，需要弄清楚客戶的職位是決策者，還是某部門的管理者。在不同部門、崗位的人身上能夠獲取什么樣的信息，聊天話題關注點有什么區別，能拿到什么類型的信息。

03.拜訪客戶后

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當拜訪客戶后，需要給客戶進行分類，不同類型的客戶跟蹤情況不一樣，將客戶分為A類、B類、C類。

那么配送公司銷售人員該如何對客戶進行有效跟進、回訪，獲取更多的業務線索呢，可以參考以下方法。

按照用戶需求的認知階段來分類目標用戶：

A類：近期有剛需，并且在規定的時間必須要達成，這類客戶支付能力強，轉化可能性更高。

B類：B類客戶相比A類客戶，同樣具備剛需，但支付能力不強，會出現不停對比價格問題，這類客戶對產品價格及服務費的優惠力度要求更多，往往服務相比A類客戶要長一些。

C類：相比A、B兩種剛需客戶，C類客戶往往是改善產品或者進行新一輪更換產品，這類客戶在選產品階段往往更為慎重，對配送公司銷售人員的專業能力要求較高，但具備高支付能力，如果配送公司銷售人員對自己的業務能力有信心，這類客戶也是不錯的選擇。

D類客戶：這類客戶往往是非剛需、且支付能力較差的客戶，費時費力不說，對配送公司銷售人員的要求也非常多，也是跳單高發群體。但是相比沒有客戶，這類客戶也不應被放棄。

E類：這類型知道最近該選擇哪個配送公司，近期也需要購買，但是缺少一些信任感和促動力。