深圳市菜到家農(nóng)業(yè)科技有限公司立足“小而美”的生鮮配送模式，精準定位中高端連鎖餐飲企業(yè)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在配送的細分領(lǐng)域脫穎而出。菜到家在與“巨無霸型”配送企業(yè)的較量中，也毫不遜色，短短兩年的營業(yè)額已突破一千五百萬，相信將來“小即是美”的菜到家會逐漸打開深圳的配送天地！

以下內(nèi)容均為肖文金口述。

我是深圳市菜到家農(nóng)業(yè)科技有限公司的總經(jīng)理肖文金,在生鮮配送行業(yè)摸爬滾打七八年后，才于2017年2月28日成立屬于自己的公司，新公司第一年的營業(yè)額就突破了六百多萬，今年年底預(yù)估會到一千五百萬。公司目前有將近二十多名員工，主要業(yè)務(wù)是從事中高端連鎖餐飲企業(yè)的食材配送，企業(yè)類型包括火鍋店、串串店、川菜店等高品質(zhì)要求的客戶，也會配送少量的中小客戶，如西餐廳等。

?白手起家，創(chuàng)業(yè)打拼

生鮮配送公司初成立時，我沒有對應(yīng)的資源和客源，只在曾從事過的流通行業(yè)里保留一些供應(yīng)商，所以公司完全靠自己從零做起。我經(jīng)歷了開業(yè)第一天只送一包米，營業(yè)額一百多元的窘境，再到第二天稍微增長一點，在腳踏實地中，公司漸入佳境，增長到現(xiàn)在一天四到五萬的營業(yè)額。最初為了縮減公司的人工成本，我自己身兼數(shù)職，一個人從事采購、倉管等工作，前三個月的休息時間大概三到四個小時，隨著公司規(guī)模的擴大，人員在不斷擴招，倉庫至今為止也搬遷了三次，之所以數(shù)次搬遷，同樣是考慮倉儲成本的控制，我本身白手起家，倉庫場地容量應(yīng)該按公司發(fā)展速度匹配到客戶的配送量，降低租金才能控制每個環(huán)節(jié)的支出，無需投入大把的資金和資源去建配送中心。

?雙向結(jié)合，優(yōu)勢凸顯

我以前從事流通行業(yè)，意識到流通行業(yè)的傳統(tǒng)模式有較大弊端，會處于發(fā)展的瓶頸期。一次偶然的機會讓我結(jié)識了美菜的銷售人員，接觸后發(fā)現(xiàn)美菜代表的互聯(lián)網(wǎng)模式會成為流通行業(yè)的新趨勢，給予我重新去美菜學(xué)習(xí)一年的動力。所以相比較而言，現(xiàn)在的我能完美地結(jié)合傳統(tǒng)企業(yè)欠缺的互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)缺乏的傳統(tǒng)經(jīng)驗，兩相結(jié)合后，公司的配送優(yōu)勢會更加凸顯。

首先對于傳統(tǒng)行業(yè)，它們會認為互聯(lián)網(wǎng)高不可攀，但實際上我親身了解后，只是把它當(dāng)工具去使用，而不是去神化它，它能減少公司的時間成本和運營成本，只有節(jié)約這些成本，才能使毛利低的這個行業(yè)實現(xiàn)盈利。

當(dāng)時我身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，就對生鮮配送的各個系統(tǒng)有了解，新公司成立后立馬引進了觀麥，最重要的原因就在于它能起到系統(tǒng)的輔助功能，可以提供相關(guān)的運營數(shù)據(jù)。例如配送線路的安排，同一條線路能精準安排到每個司機，預(yù)測司機送達的時間點就能提高配送效率。況且在長期的采購過程中，每天記錄采購價格變動的數(shù)據(jù)，會形成一個曲線圖預(yù)估到明后兩天的價格波動，在當(dāng)天六點采購結(jié)束收到反饋后，就能及時調(diào)整波動，適當(dāng)拉升品類的毛利，保證正常的企業(yè)盈利，并且也能促使現(xiàn)有公司的客戶在八點下單，培養(yǎng)客戶的下單習(xí)慣。

?人員激勵，股權(quán)分紅

公司設(shè)立有采購部、倉儲部、運輸部、會計部等，整體組織架構(gòu)搭建好后，在部門人員的管理上，我就兩個字：信任，并且給他們配有獎勵機制。每個工作滿三年的員工都可以實施內(nèi)部入股，提高員工的收入，就能讓他們把公司當(dāng)作家去付出。臨時工達到滿勤也會有獎勵，適當(dāng)給予補貼也促使臨時工更加有工作的積極性，我們這個行業(yè)本身工作時間就晚上幾個小時，對于非核心崗位雇用臨時工能降低人工成本。

我的信任和激勵在無形中建立起一個屬于我們公司的企業(yè)文化價值，員工都能為公司全心全意考慮，從而自主降低公司的損耗，為公司衡量盈虧情況。比如公司每個星期二、三、四的實際配送量沒有其他時間那么多，調(diào)度員就會主動安排分揀崗位等員工去輪休，司機則輪休配送，做到人員成本的重點把控，公司盈利的增加也帶來他們收益的提升，如此循環(huán)往復(fù)，就形成公司與員工之間的良性互動。

?風(fēng)險管控，穩(wěn)中向前

生鮮配送企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的防范管理極其重要。為了避免出現(xiàn)客戶拖欠款的情況，公司在業(yè)務(wù)談判前期就會實地考察客戶的場地租金、整體運營投入、員工人數(shù)等實際狀況，而在食材配送過程中，具體的營業(yè)額也是能通過餐廳配送的食材預(yù)估。整體綜合考慮后，我們就能知道餐廳的整體運營情況，如果我們覺得情況良好，就會適當(dāng)放寬它的賬期，遇到餐廳存在入不敷出的問題就會適當(dāng)縮短它的拖欠時間，如果最后拖欠太久，就會停止送貨，開始追款。

另一方面，公司主要配送中高端餐飲客戶，本身對資金的需求比較高，半個月到一個月的檔期都有，幾天或者一個星期可能會有壓力，但相對來說還好，公司的回款周期比較良性，資金運轉(zhuǎn)上不存在風(fēng)險問題，所以公司才能穩(wěn)步擴張。

?服務(wù)王道，聚小而美

生鮮行業(yè)在短期內(nèi)做到較大的規(guī)模不一定能實現(xiàn)盈利，相反，“小而美”的生鮮配送模式反而會有出其不意的效果，所以我們配送中高端連鎖餐飲的定位清晰化，把這部分需求細分，并獨立出來挖深挖透。公司以小而美、小而多的經(jīng)營方式，實現(xiàn)生鮮配送市場的覆蓋。

針對配送客戶的特點，中高端連鎖餐飲的價格敏感度不高，只要相對來說比較實惠，品質(zhì)要求和服務(wù)要求才是他們最關(guān)心的部分。從菜到家成立后就一直如一地為客戶提供售前、售中、售后服務(wù)，這也是公司倡導(dǎo)的“王道服務(wù)”，是我們敢于對壘“巨無霸型”配送公司的底氣。

服務(wù)王道一：為每位客戶提供完美的生鮮產(chǎn)品配送方案。菜到家會綜合考慮客戶之前的下單習(xí)慣，結(jié)合當(dāng)天市場產(chǎn)品價格波動情況，為客戶提供性價比最高的下單建議，保證客戶菜品質(zhì)量和利潤，即使客戶有特殊的采購產(chǎn)品，哪怕采購數(shù)量較少，也會一一滿足。

服務(wù)王道二：靈活為每位客戶創(chuàng)建快速的配送路。菜到家指派司機固定配送幾家客戶，就能熟悉配送線路和客戶的具體情況，避免出現(xiàn)送貨延時的發(fā)生，相互間通過員工的溝通搭建公司間的良好信任感。

服務(wù)王道三:及時替每位客戶補貨、換貨等。中高端連鎖餐飲企業(yè)有時候會在中午、下午提出配送需求，我們便會在配送客戶集中區(qū)域留下倉庫和一個司機值班，覆蓋周邊三到五公里的范圍，遇到問題反饋能快速解決。

菜到家能在競爭激烈的配送市場中迅速崛起，靠的是配送生鮮的優(yōu)異品質(zhì)，靠的是倉庫布點、專業(yè)服務(wù)的一絲不茍，靠的是不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，讓利回饋客戶，從而在服務(wù)的客戶群體間打下良好口碑，最后以小而美的“蚍蜉之力”撼動生鮮配送這棵“大樹”。