楊威：真正的互聯網就是要構建一個生態、一個標準、一個統一的品牌形象，這是互聯網最大的價值。為什么可以做到，就是因為可以增加效率，可以協同，可以追溯。

由觀麥和億歐聯合主辦的《2016中國食材供應鏈產業論壇》在2016年10月21日深圳南山區科興科學園會議中心舉辦，參與的嘉賓包括億歐公司聯合創始人張佳偉、觀麥CEO楊威、大白菜科技董事長、深農股份電商總部總經理陳磊、開普勒資本創始人/總裁趙智明、中冷物流副總經理李成立、中央大廚房供應鏈公司總經理陳亞春、觀麥產品合伙人鹿寬、樂禾食品董事副總經理翟東升、送菜哥創始人劉文會。

編者按：楊威是第一批將農業食材和互聯網結合的從業者，他走過很多坑，交過很多學費，干貨滿滿。

楊威：大家好，這場論壇是億歐網跟觀麥一塊兒舉辦的，感謝大家，冒著生命危險，騎著“海馬”過來參加這個會議。

今天演講的題目是互聯網到底能不能幫助非常傳統，非常草根，非常接地氣的食材配送行業提升效率。小農女是觀麥全資子公司，小農女過去兩年在食材配送領域從自營到部分開放、全開放，從完全重模式到平臺模型，走過了很多的路，走了很多的彎路，跳過很多坑。

通過過去兩年在食材配送領域的一些實踐，相信觀麥的觀點或者觀麥+小農女在互聯網能幫助加工配送商、食材配送傳統企業提升效率，我們有一些看法。

2B配送的思考，互聯網到底能幫助我們什么。當我們最開始想做這件事情，第一次寫BP，第一次見投資人，我們意氣風發，覺得這么大的市場，這么多中間環節，這么高的毛利潤，這么簡單的一件事情，不就是賣菜，多么好的一個市場，我們往往是看到一個坑跳進去好不容易填起來、爬起來又是一個坑，翻過一個山頭發現前面還是群山，相信大家都有這個感受。

在這個行業，我們以為層級很多，效率低下。敬畏傳統，這四個字也是深深的刻在我的腦海里。以為層級很多，效率低下，有一級批、二級批、菜販子、天橋上賣菜大媽，怎么有這么多環節。

以前講蘇寧、國美把電器從品牌方直接通過大零售店方式賣給消費者，擠壓中間環節，讓消費者享受到實惠。京東又縮短了中間環節，就一定能創造價值，一定能給消費者讓利。放在農產品來看，到底一級批、二級批、三級批或者再往下，他們到底是不是中間環節，現實是什么？

農批市場從基地到一級批、二級批，從我們做B2B、B2C，做生鮮的電商企業。我們假設都是從基地進貨，進到總倉再到南山區的分倉，再往下走，這是很多B2C、B2B的企業都會這樣做的。我們從基地拉過來一定是用最大的車拉，我們一次性拉30到40噸土豆過來，我拉過來任何一個前端銷售節點，比如南山區南油片區，這個片區最多一天需要500到1000斤土豆，不可能拖著15米長的大掛車送過來，所有只有走分倉方式，如果不用分倉只能從源頭開一個小倉庫一直開到南油片區。

對于我們農產品而言，一級批二級批三級批不僅僅是中間環節，還起到貨物的分發跟整理等很多事情。

其中一個環節是定價，只有貨到批發市場，根據當天的供求關系才能規定價格。農業的中間環節絕對不僅僅只是起到渠道作用。每一級渠道都要加價，但是它加價是有合理之處的。聽說以前在深圳一個菜佬花50萬人民幣從另外一個菜佬手上接下來12個客戶，這12個客戶每個月給他產生凈利潤10萬塊錢。這個菜佬是不是很賺錢，暴利。但實際上呢？

講的這個菜佬，我去他的檔口看過，他把表弟、表弟媳婦、媽媽、表妹，差不多六七個人，雇傭有親戚關系的人，每一個人的成本大概兩三千塊錢。因為在老家一個人一個月賺不到兩三千塊錢，在他這里雖然很辛苦，但是每個月都能夠留下來兩三千塊錢。他有一個糧油檔，一個月三四千塊錢租金，在糧油檔門口的空地上做12個客戶的生意。

他的采購，每天白天忙自己的事情，晚上九點鐘開車去海吉星把菜買回來，拉到小檔口的門口，每天早上3點把員工叫醒開始分菜，分完之后早上6點鐘有一批貨在他周邊不需要用車送出去，另外一批貨用面包車送出去，這7個人待命到中午12點，如果中午12點客戶沒有任何反饋就回去睡覺。

如果客戶一旦有補貨的需求，例如：今天生意好缺50斤土豆，趕緊買回來，隨時響應。響應完已經到了中午兩點到三點。我第一次見到他是在他的客戶那里，他過來收尾款，光收尾款這個事他們也要花很長時間。

可以看到他一年凈利潤能有五六十萬，這凈利潤是靠這7個人，基本上沒有社保、沒有五險一金，每一個人工作時間16-18小時，除了睡覺之外都在檔口。有這樣的現實之后，大家覺得他們是不是暴利？特別是如果在座的兄弟們有一批是傳統的，你們應該很理解我剛才講的，可能還有一批是偏互聯網這塊，知道肯定不會是暴利。

行業市場非常大，客戶非常多，當年我們的BP大家寫的都是兩萬億的市場，這是2013年的數據，每一年還在增加。因為市場跟人口相關不是跟經濟相關，人越多，最后市場量越大。北京有10萬家以上的中小餐廳，深圳有7萬家。

但實際上市場大，又沒有門檻，誰都可以賣菜。在座的你們今天如果想做這個生意，今天晚上就可以從大白菜手上或者旁邊的南山市場買菜，立刻轉手賣給周邊的小餐館。

沒有門檻，所以競爭一定很多。當我們看市場很大的時候，撲進來，進來之后發現基本上十個餐廳對應一個菜佬，七萬個餐廳就對應7000個菜佬，一旦進來面臨的競爭對手就是7000家，這個行業，我們覺得餐飲大客戶類似“探魚”，一個月采購金額都是上百萬的數字。一天三四萬的采購金額，超過一萬的也不少。這么多大客戶，你只要做一個客戶，一個團隊進帳2%也能賺兩萬塊錢。但是剛才的小客戶競爭太多，大客戶又靠關系。

對于企事業飯堂這塊，廣州的和興隆黃董在做企事業飯堂這塊是華南區的領軍人物。這個看起來量大，服務也簡單。因為企事業飯堂是給人吃的，不是拿出去賣的，相對而言服務要求低，對食材的安全性要求高，毛利率相對高，這是一個很好的生意，其實企事業飯堂非常重資質，而且靠人情關系，也不是那么簡單的。

這是一個非常沒有門檻的行業，但實際上是一個基本上沒有比這一片海更紅的紅海。我們以為可以革命掉他們，顛覆掉他們。第一批沖進來的選手看到這么大一塊蛋糕，總覺得吃掉3%、5%都非常非常厲害了，我們通過三五個點的撬動，最后把整個批發市場給顛覆，但實際上可能億元以上的資金打進去是沒有水花的。

站在消費者的角度，作為餐廳老板希望這個行業的服務者是誠實守信、服務周到，但其實經常偷斤少量，試探市場底線。我知道你對這三種菜的要求很高，就給你最好的，另外八種我挑品相差的，因為價差可能50%以上的。每一個老板都喜歡價錢便宜東西好，但實際上一分錢一分貨，不可能便宜又買到好菜。我們講劣幣驅逐良幣。很多誠信菜佬，不偷斤少量，最后看起來價格高，他們都被淘汰掉了。

這個行業我們希望有規矩有底線，總有一些餐廳老板剛開始做希望找大公司或者有品牌的公司。他們覺得大公司或者有品牌的公司是有規矩有底線，不會拿過期的凍品，不會拿農藥超標的蔬菜，不會拿過期的肉，肯定有這樣的公司。但是社會上更多的是散兵游勇的小菜佬，他們沒法管很難追。國家只能管控到批發市場這樣的層級，要求批發市場的貨一定要好，但是貨流出去之后會不會變壞賣給客戶，他無法管控到，因為有7000個菜佬那么多。

那怎么辦？講到這里可能大家還是覺得這個跟互聯網有什么關系？這個行業的現狀，讓我們看到你僅僅把互聯網當成一個工具，只解決個體效率的問題，互聯網對這個行業有沒有用？我們兩年的驗證，互聯網對大家效率上的幫助，在規模不大的時候幫助有限，可以提升一點點，這一點點并不是最大的痛點，所以互聯網如果要有用，一定是要解決行業問題。

這也是我們創業企業，做這個事情要解決的是一個行業性的問題，而不是一個個體從1.0的效率提升到1.1的事情。對于中國這樣一個食品加工配送行業，面臨的是全行業的問題，而不是把現在這個行業的效率再提升一點，讓最終消費者的價格再便宜一點，主題并不是這樣。

拿出租車這個行業做一個類比。在出租車這個行業，最開始可能社會上全部都是黑車，沒有出租車行業，都是黑車滿足大家出行需求。后來政府發現黑車不對，你要去科興科學園，他先把你拉到寶安區再拉回來，收三倍價格。

接著出現出租車公司、出租車牌照，帶來的好處就是規范化有標準，可以追溯。根據你的發票，如果有問題可以查你，但是價格上去了。后來滴滴這樣的平臺出來了，滴滴先借出租車把平臺做好，又引入以前黑車這幫人，就是個體沒有牌照的人在拉活。但是滴滴有數據，誰沒有做好通過客戶反饋可以查他，在你進入滴滴平臺時期可以對你的資格做很多審核。

所以滴滴專車這時候出現了，滴滴這樣一個平臺就把出租車市場做得既靈活又規范。放到蔬菜行業，菜佬就是黑車，沒有被監管。以美菜為例，美菜還是這個行業做得最好的互聯網級選手。他要用自己的、非行政的力量建立當年出租車的生態。出租車市場為什么能夠起來，跟政府強力介入發牌照相關。但是美菜作為一家企業，不靠政府，靠資本，有可能可以建立，但是相當難。再往下觀麥，把大家統一到大的平臺，統一建一些標準。

再舉例，剛才講農批，最開始也是沒有農批的，最開始一定是大家從地里收完菜以后開始買賣。街頭賣菜，小時候有集市，一塊兒買，最后有一個固定的地點。大家看一下，出租車跟菜這個行業，從分散到集中，都需要一些力量進去，這些力量有些是借助政府資質的要求統一起來，統一起來互聯網再介入比較簡單。

有了出租車這個行業滴滴再介入是比較簡單的。對于菜而言，它的難度相對而言會大很多，因為它的服務是有實體商品的，又是非標準化的，看起來是類似的，但是難度是不同的。咱們這個行業，看了這么多，暫時不要想顛覆，不要想走捷徑，不要想快，因為你想怎么讓員工效率更高，傳統兄弟們都是幾十年的經驗，我們想快速是不可能的。想把它做好特別需要時間積累，執行力，需要螺旋式的，而不是一蹴而就的。

這個行業要做，是站在上面做結構性的優化，而不是單個個體的優化，靠自己的力量或者通過一個互聯網工具幫助某一個子體效率提升，這個都改變不了這個行業的東西。如果互聯網要為這個行業做出貢獻，必須解構創新，重新做結構性優化。重構線下能力，建規矩，優勝劣汰，促發展。

到底如何重構？如何建規矩？加工配送公司，有些是規范化的，就已經偏向出租車，如果不規范小的就偏向菜佬。如何重構？過去這兩年的經驗包括跟非常多行業前輩不斷的交流，不斷的看，如果真正能夠為這個行業做出比較大的變化，那就兩個東西，一個是資金，一個是互聯網。

資金解決的問題是并購，拿錢這樣的力量，快速的建標準，擴規模。這個典型的標桿企業就是Sysco，以前是以Sysco為例。Sysco在69年成立，70年上市，以后每一年就差不多網羅幾家到十幾家的規模不斷收購并購，靠不斷并購獲取資金，靠他自身的力量，再靠錢的力量，把這樣一個不規范的生態統一到一起，這是錢的力量。

但是有一點，這也是我們沒有想太通的，Sysco在美國，它服務的是北美，包括周邊一些地區，它服務的對象大部分是偏西餐的。西餐有一個特點，在生鮮類的SKU很少，就是土豆、生菜，標準化的東西比較多。所以通過并購，管理壓力是小的。

但對于中國，我們國家菜系就十幾種，東北菜要的辣椒跟湖南菜要的辣椒都不一樣。對于中餐而言原材料非常復雜，單獨通過資金并購想讓他們達到統一的狀態，難度是非常大的，核心難度在于管理。

互聯網的作用？沒有互聯網的狀態就是這幫人你干你的我干我的，都在蒙頭賺錢，我也不愿意告訴你我是在收購還有十天就過期的凍品，沒有互聯網大家各干各的，沒有辦法協同。你今天也在這個批發市場里面，因為客戶定多了，你的車超出了二分之一，你為了超出的二分之一得重新找一輛車，這是沒有互聯網的狀態。

但是用同一套系統隔壁的人車空出了二分之一，很容易撮合。大家有了互聯網就比較容易信息共享，可以集采集配，有協同作用。沒有互聯網，你有你特色，我有我底線。我作為一個送菜的，只要不送我自己不能吃的東西，就對得起我的良心。但是有些人是我只要送看起來能吃的東西就對得起我的良心。還有人是我只要處理處理之后讓它看起來能吃就是我的底線。也有一部分是我堅決送最好的，我要開發票，采購知名廠商的。

有了互聯網，我們可能有滴滴的標準、神州專車的標準。為什么有了互聯網就能有標準，因為你加入了這個體系，像黑車加入滴滴變成滴滴專車，有規則可追溯，可以教育你、審查你、監督你，沒有互聯網就是黑車當道，整體上沒有品牌背書，但是如果黑車都加入了滴滴專車的平臺，背書是滴滴，出了問題滴滴會出面，會不斷在這樣一個平臺里面優勝劣汰，把最好的提煉出來。

對于賣菜也是一樣，如果大家加入同一個生態，為這個品牌、為這個聯盟負責，最后會有一個品牌出來，還是大家各自干各自的，但是會有統一的供應商統一服務的配送標準，客戶服務不好有統一的售后，這樣整個形象得到統一，這種聯盟就出來了。

最后我的答案，互聯網到底能夠幫助這個行業什么，互聯網我們講叫ERP，大家以前用友、金蝶處理經銷存的問題，這只是一個工具，它幫助大家提升內部管理效率。我們要做一個對這個行業有價值的事情，做好貨的人沒有強的品牌背書還是會被劣幣驅逐良幣，真正的互聯網就是要構建一個生態、一個標準、一個統一的品牌形象，這是互聯網最大的價值。

為什么可以做到，就是因為可以增加效率，可以協同，可以追溯。通過系統下的定單，最后這個牛肉出現問題了，我一直追溯到是誰分揀的、誰采購的，以及采購商背后的源頭。這樣就會達到一個可管理的狀態。不斷的優勝劣汰，互聯網支持下的行業生態，就會越來越有價值，對大家對食品安全會越來越有幫助。

最后這句話，跟剛才陳磊最后要敬畏傳統呼應了一下，這個行業最終還是會屬于原本那一幫兄弟，真正做賣菜的兄弟，他們有著五年十年，甚至二三十年的經驗，互聯網這幫人只是工具，最重要是要把連接做好，把標準做好，把這個體系做好，做好互通，做好整合，讓真正在從事這個行業的這幫兄弟們，在他擅長的領域，以統一的服務標準，為人們提供最好的優質的食材，謝謝！