現在生鮮配送已經越來越多的進入了人們的視野之中，也越來越被人熟知。就在我們身邊的，有時候我們下班不想上街買菜，可以在網上下單，就會有人配送凈菜半成品到家中，方便家中聚餐做菜。這是針對個人客戶的一種生鮮配送，也是我們常說的生鮮配送中的C端配送。

有對個人客戶，自然就會有對企業客戶，或者說是面向食堂，大眾用餐場所的配送，這就是B端配送。自生鮮電商元年興起以后，生鮮配送發展的勢頭也是如火如荼，吸引了無數人想要進入這個行業淘金。在經營過程中，有人勉強存活，有人黯然離場，這也是一個形式還未明朗的行業，有競爭，有壓力，有分歧，還沒有一個重量級的獨角獸出現。

每一個人都希望自己的判斷是正確的，自己能夠慢慢的發展起來。在這個信念的支持下，不管怎么說，這個行業比起五年前還是有了很大的改變。而在to C業務難以發展的時候，許多人也將目光投向了B端的餐飲客戶。

他們理所當然的認為比起個人客戶，餐飲客戶下單量大，利潤也大，很快就能回本。但事實真的是這樣嗎？餐飲客戶需要什么他們真的知道嗎？

事實上，就以筆者身邊的一個朋友來說，他是給一些連鎖餐廳配送凍品食材，主要客戶是連鎖火鍋店，配送的產品類型是丸子，菌肝，雞翅等凍品，對于火鍋店來說，這些食材的需求量非常大，卻基本沒有利潤。想做其他有利潤的品種卻又競爭不過對手，只能這樣尷尬的維持著場面。

首先是因為餐廳和食堂絕大部分都會采取單一的供應商，因為這樣便于管理，而你來進行配送，一方面你的產品得不到保障，對比也沒有太大的優勢，別人無法完全相信你，會向你殺價來進行壓價。另一方面無形中你也擋住了別人的財路，自然會有人來為難你，這是一個比較艱難的時期。

在一個就是餐飲客戶非常需要高質量的食材，現在食品安全事故頻發，這對餐飲行業的形象的創傷是嚴重的，如果你有好的進貨渠道，那么就容易出利潤，因為越是大型的企業他們對食品安全就越重視，只要質量夠硬，別人自然愿意和你合作。

最后就是墊資，因為餐飲行業一般都是月結，甚至有些餐飲酒店可能會三個月一結，這就需要你提前做好功課了，是否需要吞下這個單子，不然別到時候鬧爭執。如果想要做個競爭小點的市場也有，那就街頭巷尾的小餐館，這種客戶他們的用量小，可以現結，不過對價格敏感度很高，這就需要你的產品很有價格優勢了。

了解了餐飲客戶的需求之后，我們要了解自己的業務能力，關系好，價格、品質過的去，再就是有一定的資金支持，有多大吃多大，別想一口吃成個胖子，生鮮配送靠的就是一個資金+關系+團隊，再就是做好吃苦的準備，否則還是趁早放棄吧。

而除了必須項的幾個滿足了之后，錦上添花的就是冷鏈配送，有自己的冷鏈車，這是一個加分項。其次就是專業的生鮮配送管理系統，像觀麥生鮮配送管理系統就是其中的一個佼佼者，它不是萬能的，但它至少能夠幫你規范作業流程，節省人工成本，提高工作效率，也是一個非常大的助力。

最后給剛起步做餐飲配送的老板一些建議，一是在遇到被殺價嚴重的時候，如果資金允許，前期就算是沒有利潤也要先把客戶量積累起來，多跑客戶把下游做成規模，當客戶積累到一定數量，再找上游供應商談判，談一個好價格，慢慢發展。

第二就是重新尋找優勢產品，比如獨家供應地方特產之類的，它可以是賣相不好但好吃的產品，不過這種產品不好找，需要你有一個非常熟悉市場的采購員。

不管是做什么，知己知彼方能百戰不殆，生鮮配送是一個大學問，值得我們用心去經營。