想做生鮮配送不知從何下手?招人難管理雜亂無章?初始拓客不利?采購不知怎么選?剛剛跨入生鮮行業的你，是否遇到過這些讓人頭疼的大難題!但沒有時間等你慢慢摸索等待了，紅利稍縱即逝!

觀麥傾心奉上生鮮配送新手攻略，上篇我們重點聊了配送中心的選址和規劃、系統購買(點擊查看上篇)，第二彈我們將從設備、人員規劃、拓客、等方面帶來干貨!

01.倉儲物流設備選型?

配送基地是軍營，那么存儲物流設備就是兵器彈藥。創辦一家生鮮配送公司，前期最大的成本投入就是固定資產，除了生鮮配送中心建設，就是倉儲物流設備。設備可以分為存儲設備、搬運裝卸設備、分揀設備、稱重設備、耗材類。觀麥的硬件商城也為大家優選了一部分硬件設備，618還有超多優惠，點擊下方圖片查看觀麥硬件商城!

①倉儲設備：倉庫貨架，保質期較長的生鮮產品可以放在倉庫預先儲存，而對于商品需要使用貨架來進行分類存放，保持商品離地面和墻壁有一定的距離，保持空氣流通。

②搬運裝卸設備：搬運要配備前移式叉車、電動托盤搬運車、電動堆高叉車、手動托盤搬運車等，用來放置搬運產品的托盤、周轉箱等。有的企業也自己創新將平衡車與托盤結合，為員工減輕負擔，規模足夠大的企業，在分揀環節還可以引入傳送帶。

③稱重設備：電子秤、智能分揀一體機、地磅。稱重設備可以選擇智能分揀一體機，一體機直連電腦，數據自動上傳。

④分揀設備：包括掃碼槍、手持PDA、標簽打印機。按照訂單進行分揀后要給各個訂單打印貼上標簽，并通過手持PDA等錄入系統。

⑤車輛：冷藏車、保溫車、普通箱貨車。生鮮蔬菜需要保鮮，所以最好是全程使用冷鏈配送，冷藏車可以避免許多不必要的損耗。具體的規格可以按照業務規模和配送客戶體量購買。

⑥其他設備：對于進行粗加工或者包裝的企業可以購買洗菜機、包裝機等設備，在這里我們且談毛菜配送。

02.員工架構及如何招人留人

①人員架構

?

打仗要點兵點將，而運作一個完整的良好的企業，需要配置完善的部門員工。一家生鮮配送公司的人員架構，主要可以包括管理層、行政、訂單、采購、倉儲、分揀、物流、銷售等幾大部門。以下為長沙某大型配送公司的組織架構僅供參考。

我們簡單介紹一下幾個與其他行業區別較大的部門的職責：

管理層：生鮮配送企業的領導管理層，負責制定完善的配送管理體系。包括對配送供應鏈中每一個環節的工作準則，并且由管理人員進行多方審核和實行。管理層必須具備一定的管理經驗，能夠把控好各個環節的有序運轉。

訂單管理：客戶在平臺下單后，訂單管理員就要接單錄單，整理數據，對比庫存。庫存不足的要安排采購任務，還要根據客戶地址安排運輸車輛的行駛路線。

采購：采購員顧名思義就是負責采購產品的，生鮮配送行業的采購通常下午晚上上班。因為要等下單截止后才能分配采購任務。

倉管員：采購員將生鮮食品采購回來后，如果不是立即進行分揀配送，有的需要先入庫冷藏保存。倉管員要清點商品，分類保管好，最大減少入庫損耗。

分揀：分揀員根據客戶訂單，利用掃碼槍、分揀一體機能設備，準確找到客戶所訂產品打包裝車，打印好發貨單。分揀員多在凌晨工作，確保在早晨配送到客戶。

司機：司機的工作也很簡單，把分揀好的產品安全快速的運輸到客戶手中，確保客戶簽收。

財務：生鮮配送企業的財務的職務并不簡單，不光要計算收支，還要計算損耗，查看數據檢測每一環節是否正常。畢竟生鮮配送行業與一般行業不同，各環節的損耗很大。

②如何招人選人?

?

內部招聘：公司內部的人才推薦機制，讓公司優秀的人推薦身邊的親朋好友，優勢在于招聘的費用比較低，推薦過來的人比較知根知底，精準度是很高的。

外部招聘：外部招聘是絕大部分配送公司普遍的一種招人方式，比如在58招聘、智聯、前程無憂和BOSS直聘等平臺上投放招聘崗位，一般需要一定的費用。招聘的效果58同城和BOSS直聘的效果會更好一些，智聯和前程無憂上更多的是偏向于高端的技術型、管理型人才。

完善考核制度

選人的科學程序是，三分挑選：在面試中挑選你欣賞的人;三分試用：把員工放到崗位上試用，看他具體的表現如何;四分考核：適當建立合理的考核制度來考驗人才。觀麥整理了生鮮行業全套崗位制度和和考核表格，點擊登記領取!

③如何留人?

員工為什么要在你這里工作呢?無非有兩種原因，一是經濟上的，二是非經濟上的。經濟上可以包括直接薪酬：基本工資+績效工資+獎金+年底分紅等，間接薪酬：五險一金、休假福利、節日福利等。非經濟上的則包括晉升機會、學習增長、環境舒適等。

生鮮配送老板可以對癥下藥，在這幾個方面制定完善的激勵措施，讓員工在公司得到他想要的，才能留住他。許多生鮮配送企業都采用阿米巴模式，讓員工成為企業的合伙人，以此激勵和留住優秀人才。

03.做好定位，不同客戶群體的拓客方法

?

一般來說，生鮮配送企業面向的客戶群體主要有：食堂、社會餐飲、生鮮超市門店這三類，食堂類里面又可以分為單位食堂、企業食堂(含工廠)和學校食堂，社會餐飲包含酒店和餐廳。不同類別的客戶需求差異不同，拓客方式也同，生鮮配送企業首不先要確定自己的發展定位，再根據客戶定位來完善自己的各方面要求，最后選擇合適的拓客方法。

①食堂類客戶開發

?

要求比較高的學校和企事業單位食堂，往往會采用招投標的方式選擇供應商，普通的食堂客戶可以通過地推進行，前期最好以老板親自開發為主。這里我們介紹一下招投標的注意事項。

某學校官網食堂招標公告

招投標周期：學校、企業和單位食堂通常都是半年或一年招標一次，特別是學校類，暑假招標冬季供應商，寒假招標冬季供應商。

招標信息獲取途徑：沉淀關系網，前期市場開發的時候要盡可能的接觸管理層及廚師并保持好關系，年中和年底多打聽消息。單位和學校的招標信息一般都會提前在官網上面公布出來，有時候是微信公眾號，我們要時刻對關注動態及時采取行動。和同行保持好關系，互相介紹資源，圈內的消息一般還是要靠圈里人打聽最快。

②社會餐飲客戶開發

?

(1)高級酒店食材供應一般分為自采和招投標方式。針對高級酒店客戶更多的是完善自己的配送資質與流程規范。自采和招投標這兩種方式也可以開發有人情關系的酒店客戶達成合作，可以招聘一些在這個行業里面做過中層管理的人員。

(2)中型餐飲客戶一般集中在商場，可以通過商場物業打聽到餐飲店老板的聯系方式，尤其要時刻關注是否有新營業的餐飲店。

(3)小型餐飲客戶一般就是快餐店、夫妻攤位，這類客戶客單價比較低對食材品質服務要求也不高，他們最看重的其實就是價格。這類客戶的集中度比較高，通過銷售人員地推或者司機送貨以點帶面開發，是不錯的方式。

③生鮮超市客戶開發

?

生鮮超市直接針對的是對品質和價格挑剔的終端消費者，高頻的翻動也會加劇損耗。而且對配送服務時效要求也很高，要配合居民的采購時間保證供應。一般來說生鮮超市類客戶的開發需要靠人情關系，或者周邊有客戶利用客戶口碑影響。

④地推技巧

?

(1)定制清晰每天的拜訪目標，并通過拜訪量、注冊量和合作的毛利綜合考核銷售人員的績效。

(2)書寫一版銷售話術，用于拜訪時的破冰以及快速闡明產品服務的亮點。

(3)全套的銷售工具包。準備好企業的相關資質、員工統一工服工牌、名片、行業知名合作客戶的見證視頻、電子化的報價單、電子化的產品手冊(iPad)、觀麥商城小程序演示賬號、交流的問話提綱獲取關鍵信息。方便即時進行企業形象的宣傳。

(4)銷售行為的規范化，所有見到的客戶統一加微信、關注公司的公眾號或注冊商城，溝通中刻意去了解一些關鍵信息，比如訂單量多大、現在最滿意的是什么不滿意的是什么、合作的供應商大概什么時候到期、合作了幾年的時間了、溝通的人有無決策權等。

生鮮配送行業的學問很深，新手篇我們只做了比較淺的干貨分享，關于實戰案例、更深的干貨分享、行業知識等，觀麥公眾號也會持續為大家帶來更新。

【好課推薦】

6月18日20：00

貴州尚善食品加工有限公司周廣發總經理

最接地氣的現場管理模式

十二年扎根一線累積經驗

分享【深耕12年，凈菜加工專家帶你全面把控凈菜加工損耗】即將開課!

掃描下方二維碼參與本次課程