???為加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)的信息互通、資源共享，觀麥建立了農(nóng)產(chǎn)品CEO交流群，為大家提供交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)。目前，觀麥的農(nóng)產(chǎn)品CEO社群矩陣已接近50個(gè)群，群?jiǎn)T總數(shù)量接近萬(wàn)人，囊括上游供應(yīng)商、食材B2B、生鮮電商、社區(qū)生鮮等農(nóng)產(chǎn)品流通全產(chǎn)業(yè)鏈的資源。觀麥不定期組織群內(nèi)交流討論，群友自主解疑答惑，互換資源人脈…群內(nèi)的干貨麥子君也會(huì)及時(shí)總結(jié)分享。

本期分享包括三個(gè)方面：①分揀員工的工資發(fā)放方案;②銷(xiāo)售端經(jīng)營(yíng)分享;③賬期循環(huán)制④：觀麥系統(tǒng)深度運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)。(加群請(qǐng)點(diǎn)擊這里)

01.如何制定分揀員工的工資方案

工資是員工為你賣(mài)命的原因，吹多少大餅都不如錢(qián)給到位。而生鮮配送企業(yè)的分揀決定了時(shí)效和質(zhì)量，由于菜品的利潤(rùn)涉及不同的績(jī)效比例。許多老板對(duì)于分揀工的工資方案一直在摸索中，分揀工資定得妙，可以讓分揀工的效率上一個(gè)臺(tái)階。

以下是折耳根央廚鮮生的總經(jīng)理周廣發(fā)先生的分享：

首先需要考慮現(xiàn)在公司實(shí)際情況:

①考慮產(chǎn)品的sku數(shù)的多少?

②考慮客戶的數(shù)量;

③考慮現(xiàn)在分揀的簡(jiǎn)易程度(是否需要挑選等其他分包工作);

④分揀流程:原料挑選～按下單量稱重～分揀到指定客戶～裝箱核對(duì)單據(jù)～發(fā)貨。

再參考幾種工資方案：

①計(jì)時(shí)方式，根據(jù)自己公司每日的出貨量合理安排人員數(shù)量，每天8小時(shí)工作制度。但這種傳統(tǒng)的支付方式會(huì)給管理帶來(lái)很大挑戰(zhàn)，老板加點(diǎn)菜量，員工還不樂(lè)意干，要么就要老板加工資或者加人。

②計(jì)件的方式

根據(jù)分揀的流程合理的分配工種(挑選～稱重～分揀～裝箱);

通過(guò)現(xiàn)在情況了解實(shí)際的每小時(shí)工作效率，每人每小時(shí)多少斤菜，利用各種方式提升到我們想要的效率。(我們現(xiàn)在的效率每人每小時(shí)280斤)

可以有底薪也可以沒(méi)有底薪的方式，做到大家多勞多得;

對(duì)員工增加簡(jiǎn)單的kpi考核，例如:產(chǎn)品質(zhì)量投訴，數(shù)量投訴，未收到貨等;

補(bǔ)充：不管菜品分揀的難易程度，所有的菜都打包在一起，只是員工工種分開(kāi)(有挑選脫包的，有按單稱重的，有按單分揀的)。

周總表示，我們也沒(méi)有那么專業(yè)的考核，主要的原因是不想把考核搞的太形式化!簡(jiǎn)單的說(shuō)就是給分揀伙伴和物流司機(jī)制定一些規(guī)劃，達(dá)成一些共識(shí)，建立員工計(jì)量考核數(shù)據(jù)看板。比如：每個(gè)員工基礎(chǔ)分100分，每日售后11點(diǎn)前完成客戶投訴匯總，由品控人員分析問(wèn)題，找到責(zé)任部門(mén)，舉例：產(chǎn)品投訴質(zhì)量，扣2分，少貨扣2分并負(fù)責(zé)補(bǔ)貨費(fèi)用等。月底總分低于80分，要扣除工資等。周總的公司現(xiàn)在分揀人員的費(fèi)用占比在2.1%，物流在4%左右。

02.銷(xiāo)售端經(jīng)驗(yàn)與賬期循環(huán)

樂(lè)繹冷鏈的副總經(jīng)理馮海濤先生非常樂(lè)于分享，常常為大家分享點(diǎn)滴所得，而且都是屬于落地實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于銷(xiāo)售拓客與賬期設(shè)置的經(jīng)驗(yàn)，他頗有見(jiàn)地。

(一)銷(xiāo)售端經(jīng)驗(yàn)

①服務(wù)心態(tài)：把客戶下單掙錢(qián)心理修正為為客戶謀福利，解決客戶疑難問(wèn)題，扶持客戶經(jīng)營(yíng)，讓利給客戶。

②工具準(zhǔn)備:吃透促銷(xiāo)活動(dòng)，為不同類型餐飲店做出下單組合，用選擇題給客戶，逼單;吃透平臺(tái)產(chǎn)品信息和品質(zhì)，時(shí)效情況，不要大談品質(zhì)和時(shí)效，要談需求與優(yōu)惠;記錄客戶新品需求，歸整匯總到新品登記表，對(duì)接運(yùn)維上新。

③客戶激活連續(xù)10天不下單客戶，視同部門(mén)團(tuán)隊(duì)公戶，不允許跑馬圈地式，開(kāi)戶經(jīng)理與銷(xiāo)售經(jīng)理分開(kāi)。

④優(yōu)惠券分新戶開(kāi)發(fā)，注冊(cè)激活，老戶介紹，客訴處理，累計(jì)下單，連續(xù)下單等，品類增量，品類組合，訂單組合等，要多發(fā)優(yōu)惠券，鼓勵(lì)客戶在平臺(tái)進(jìn)行抵扣。

⑤開(kāi)戶談需求與優(yōu)惠，不要談品質(zhì)與時(shí)效，服務(wù)可以談能給客戶什么，解決客戶什么問(wèn)題。

⑥品質(zhì)，時(shí)效，平臺(tái)是影響客戶繼續(xù)下單因素，但不是主要因素，切記。

⑦進(jìn)店量，加微信量，每位銷(xiāo)售員最少600個(gè)以上 。

(二)賬期循環(huán)制

比如:學(xué)校A結(jié)賬15日，學(xué)校B結(jié)賬25日，學(xué)校C結(jié)賬30日。就可以用單個(gè)賬期客戶回款來(lái)做循環(huán)墊資，這樣，資金鏈問(wèn)題出現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)費(fèi)用墊資上了。

或者開(kāi)發(fā)時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，被動(dòng)調(diào)整墊資。月結(jié)賬期：1月開(kāi)發(fā)學(xué)校A，2月開(kāi)發(fā)學(xué)校B，3月開(kāi)發(fā)學(xué)校C。以此來(lái)形成回款循環(huán)使用，實(shí)際墊資為一個(gè)學(xué)校，團(tuán)隊(duì)費(fèi)用周期墊資也會(huì)大大縮減。

03.觀麥系統(tǒng)深度運(yùn)用技巧

觀麥系統(tǒng)功能齊全而完善，但對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)出身的許多食配老板來(lái)說(shuō)，對(duì)于系統(tǒng)的深度運(yùn)用還不夠。在采訪中麥子君多次聽(tīng)食配CEO們表示，感覺(jué)觀麥系統(tǒng)功能有許多用得不夠深，希望我們能夠進(jìn)一步培訓(xùn)。觀麥去年也推出了一系列培訓(xùn)，今天我們樂(lè)繹的馮海濤馮總對(duì)于系統(tǒng)運(yùn)用也做了分享。

①觀麥系統(tǒng)運(yùn)用心得

每日品控?cái)?shù)據(jù)錄入“采購(gòu)入庫(kù)”;

數(shù)據(jù)員對(duì)盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存進(jìn)行表格導(dǎo)出監(jiān)控，核查0庫(kù)存，負(fù)庫(kù)存，必須做補(bǔ)貨和調(diào)整;

品控驗(yàn)收與采購(gòu)單據(jù)錄入差額為采購(gòu)損耗;

品控驗(yàn)收數(shù)據(jù)+原有庫(kù)存-分揀數(shù)據(jù)-各產(chǎn)品損耗比例庫(kù)存=實(shí)際庫(kù)存。

②觀麥系統(tǒng)準(zhǔn)確性方案

用加權(quán)平均庫(kù)存計(jì)算，批次等你加權(quán)平均用好了再說(shuō);

異常庫(kù)存數(shù)據(jù)員每日調(diào)整，異常庫(kù)存包含負(fù)庫(kù)存，0庫(kù)存，高庫(kù)存，損耗庫(kù)存，倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)專員每日監(jiān)控調(diào)整;

每日品控驗(yàn)收環(huán)節(jié)加強(qiáng)培訓(xùn)驗(yàn)收正確率;

生鮮品周盤(pán)點(diǎn)，標(biāo)品月盤(pán)點(diǎn)。簡(jiǎn)單講就是每日庫(kù)存調(diào)整加上定期盤(pán)點(diǎn)可解決庫(kù)存不準(zhǔn)問(wèn)題。

③設(shè)定毛利率辦法

1.參考上個(gè)月或者同期上一年本月運(yùn)營(yíng)報(bào)表數(shù)據(jù);

2.調(diào)取各二級(jí)分類毛利率作為參考;

3.對(duì)報(bào)價(jià)單毛利率進(jìn)行設(shè)定;

4.系統(tǒng)公式化定價(jià);

5.參考二級(jí)分類中引流產(chǎn)品，銷(xiāo)量產(chǎn)品，毛利產(chǎn)品三級(jí)劃分;

6.引流產(chǎn)品毛利率按照同期毛利率進(jìn)行下浮1-5個(gè)百分點(diǎn)，毛利產(chǎn)品上浮1-5個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)量產(chǎn)品按照同期毛利率微調(diào);

7.引流產(chǎn)品看交易筆數(shù)，銷(xiāo)量產(chǎn)品看出庫(kù)金額，毛利產(chǎn)品看利潤(rùn)金額;

8.設(shè)定完成后，銷(xiāo)售提報(bào)促銷(xiāo)活動(dòng)改價(jià)，運(yùn)維進(jìn)行平臺(tái)優(yōu)惠券活動(dòng)及品類活動(dòng)引流，采購(gòu)進(jìn)行品牌活動(dòng)造勢(shì)。