采購在談判中賺到的每一分錢都是企業的凈利。在增量經濟下，談判追求的結果是：資源共享;合作共贏;長期承諾。但是，觀小麥發現，在某些行業處于衰退期時，雙贏談判會變得不再適用。

　　比如在5年前，采購經理找供應商的老板說：“讓我們建立戰略合作伙伴關系，你再降3%的價格。”老板多半能同意。現在采購經理這么說，老板會說：“利潤實在太薄了，你的前任要求過，我都沒有答應。”老板甚至會直接說：“等你在這個位置上坐滿一年，我們再談降價吧。”

　　這尤其是在一些中小型的配送公司上很常見。大型企業也逃不過，就像前一陣子易果生鮮也宣破產了。(易果生鮮燃資60億宣破產，為生鮮企業敲響警鐘!)

　　在減量經濟下，很多企業朝不保夕、危機重重，老的談判方法無法解決新問題。競爭性談判是指采購通過強大的心理震懾力和老練的談判話術，在每次談判中都取得對己方最有利結果的談判方法。

　　下面觀小麥給大家介紹配送公司采購供應商談判的幾種戰略。

　　1.不要接受供應商的第一次報價

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　　不要接受供應商的第一次報價。為什么?下面舉個例子：

　　小王曾向朋友講述他購買二手車的經歷。小王看中了鄰居家的一輛轎車。鄰居對車子的保養很細致。由于要換新車，故鄰居標價15萬元出售愛車。小王雖然只有13.5萬元現金，但因為擔心別人捷足先登，所以還是抱著試試看的態度找鄰居商量買車。他本以為會有一番激烈的討價還價，但沒想到鄰居竟然爽快答應。但是小王心里一直覺得這里面肯定有貓膩。所以，他一點也不興奮，反而懷疑自己上了當。以低于市場價那么多的價格把車賣給我，這車肯定有毛病，要不他為什么那么急于脫手?

　　每當朋友坐小王的車時，小王總會抱怨車子“有問題”，例如，啟動時發動機聲音有點大或者剎車時有點異響。其實，這些根本就不是問題。小王買完車后再也不跟鄰居說話，而是背地里跟朋友說，他的鄰居是個騙子，把有問題的車賣給他。

　　你看，因為小王的鄰居的一個致命失誤，一樁好買賣變成了壞交易，最后大家連朋友都做不成了。這個致命的失誤就是接受第一次報價。

　　對所有采購來說，競爭性談判的第一法則永遠是不要接受供應商的第一次報價!

　　如果小王的鄰居在第一時間充滿自信地拒絕了小王13.5萬元的報價，接下來會發生什么?

　　小王一定會承認自己的出價配不上這輛好車，央求鄰居再通融一下。此時，鄰居可以做象征性的退讓，以預付13.5萬元加6個月內付清尾款1.5萬元的條件出售愛車。在這種情況下，小王會認為他終于以較低的出價、很好的條件買到了一輛好車!他會認為鄰居給了他恩惠，撿到了便宜。

　　那么，小王的轉變是由什么引起的呢?人的本性，因為人總是擔心自己吃虧。

　　因此，聰明的供應商都會在第一次報價時故意加上一部分，等著采購來砍價。

　　我們再回到采購談判的話題。如果采購不經過談判就欣然接受供應商的首次報價，就會發生：

　　● 供應商產生疑心(這個客戶付款會不會有問題);

　　● 鼓勵供應商漲價(是不是自己把價格報低了);

　　● 被供應商看低(這個采購太業余了)。

　　2.力量只存在于頭腦之中

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　　在談判中，采購要知道力量掌握在誰的手里。掌握了力量就等于手上有了資本，沒有力量則會受制于人。

　　那么，什么是談判中的力量?從何處求得呢?

　　一句話，力量存在于頭腦之中。但請記住，在談判中有兩個頭腦，即你的和對方的，而不是只有一個。聰明的談判者都懂得人的主觀感覺的重要性，并且不斷地向對方宣傳自己主張的可信度。

　　假如你的部門需要招聘有經驗的采購人員，薪資應該怎么定?有人會說，我們應該參考該地區相同經驗的采購人員的薪資水平來定。當然這也沒錯。

　　但是在減量經濟下，企業的薪資預算往往處于縮減狀態，你的公司拿不出當地平均水平的薪資。當你(部門經理)跟看好的候選人談薪資時，應該怎么辦?

　　要記住，求職者是人而不是市場。跟你談判的不是市場，而是有主觀感受的人。即使大多數人都持有跟市場相同的看法，也有個別人的意見跟市場相左。

　　我們換一個角度思考，假如你是一個急于找工作的有經驗的采購員，當你來到新公司的接待處，看到面試的人在排長隊，而錄取名額只有一個，你會怎么想?你被錄取的機會是變大了，還是變小了?很自然，你會有點膽怯，信心會減弱，因為競爭者太多了。可能你就是公司一個多月來苦苦尋找的人。如果你以為其他人都是你的競爭對手，當采購經理提出比市場價低2000元的月薪時，你會拒絕嗎?也許，這些競爭對手都是采購經理故意找來的采購新人，好讓你接受較低的薪資。

　　可見，人的主觀感受的問題在于，人總是無法確定自己的設想是否真實。

　　假如對方對當前形勢的看法與你截然不同，你就遇上了真正的麻煩，因為你搞不清楚這是真實的，還是虛假的。

　　其實，對方在談判中采取任何舉動或策略，其意圖都是在影響你對雙方力量對比的看法。哪一方能夠改變對方的信念，哪一方的力量就會更強大，在談判中就能獲得更大的利益。反過來說，如果你認為供應商的力量強大，那么對方不用說話就已經贏了。

　　之前某公司的一位采購經理，他每個季度都有上億元的采購額，但是他認為定價權完全掌握在供應商手中。他向我訴苦，與他打交道的銷售全都是行業專家，而自己對那些商品一知半解，遇到技術問題只能聽對方的，在談判中始終處于劣勢。

　　這一切都是他的主觀感受。他在供應商還沒有開口時就相信供應商力量更強大，供應商開口后他覺得果不其然。其實，他完全可以相信力量掌握在自己手里。

　　那么，有沒有方法來表現自己的力量呢?這里有3個常用方法：

　　(1)打印合格供應商名錄，在談判時當著供應商的面翻看;

　　(2)在桌上擺一摞文件，上面有供應商競爭對手的名字;

　　(3)使用殺手锏——你的開價最好比他們的開價低。

　　采購可以告訴供應商：“不是非買你的產品不可，還有很多供應商想做。”還可以說：“我們的庫存足夠，不著急進貨。”只要講得令人信服，對方馬上就會泄氣。

　　因為供應商深知，賣高價、獲大利容易遭忌恨，容易引來競爭。單憑這一點，供應商就不敢做得太過分。

　　采購要想增加自己在談判中的力量，就必須讓供應商相信，有眾多供應商正在擠破頭想進來。采購如果做不到這一點，就休想增加力量。

　　在這里，要注意采購不要犯向供應商主動解釋的錯誤。例如，不要說“在相同條件下我愿意跟你合作”或者“另一家供應商的質量不好，萬不得已我不會考慮”。切忌當面贊揚供應商的服務好，這是在增加供應商的力量。即使你只能跟對方成交，也要讓對方琢磨不透自己，心存忐忑。

　　你可以故意提出一些問題來增加自己的力量，例如：

　　● 別人的開價比你低;

　　● 別人答應按大宗交易給折扣;

　　● 別人同意給90天賬期。

　　這樣做即使不會產生實質效果，也會使供應商不敢提出過高的要求，減弱了對方的力量。只要對方認為你有力量，你就有了力量，你就可以在談判中占據優勢。反過來，你如果認為對方更有力量，力量就跟對方站在了一起，而你將因此付出不必要的代價。

　　總之，只要你對成交迫不及待、害怕談判破裂，就會喪失力量;反過來，對方也是一樣的。

　　3.成功談判的關鍵步驟

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　　要想完成一場成功的談判，光學會戰術還不夠，采購可以按照以下5個步驟做好分析和準備。讓采購在談判中占據主動位置。抓住一切機會為公司獲利。

　　1.在談判中，采購該問的6個問題

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　　(1)這個項目占你們銷售額的百分之多少?

　　如果占比較高，采購就有談判優勢;即使占比較低，采購也不能動搖信心。但是，占比超過供應商銷售額的30%則不健康，說明供應商太小。此時，采購應該尋找更加匹配的供應商合作。

　　(2)加上這個新項目，我司在你們的客戶中排名第幾位?

　　面對大型供應商，采購所在的公司能排進前10位就不錯，排進前5位就能在談判中占據絕對優勢。

　　(3)你們的產能情況如何?

　　如果大于85%，采購就要小心供應商產能不足;如果小于60%，采購就可以把價格砍到最低。

　　(4)如果馬上簽合同，你們希望何時拿到訂單?

　　這么問是為了打探供應商的財務情況，如果供應商希望盡快，那就說明對方財務情況不太好，采購可以再砍一下價格。

　　(5)你們跟我司其他事業部做業務嗎?

　　如果有，采購可以嘗試以全公司的名義再次砍價。

　　(6)你們會用這個業務做行業的敲門磚嗎?

　　如果是，采購可以再次砍價。

　　談判的時候可以根據以下情況判斷采購處于怎樣的局面。

　　在談判中，采購處于有利局面的6種情況

　　(1)供應商產能過剩。

　　(2)供應商需要拿下這個業務做敲門磚。

　　(3)采購有備選供應商。

　　(4)采購量大。

　　(5)甲方可以自制。

　　(6)供應商渴望快速增長。

　　在談判中，供應商處于有利局面的4種情況

　　(1)供貨表現特別好。

　　(2)難以被替代。

　　(3)技術領先。

　　(4)產品差異大，幾乎沒有競爭。

　　采購在與供應商交往的過程中，切忌贊揚供應商供貨表現好，或者讓供應商知道自己沒有備選，一定要讓供應商琢磨不透自己，讓每一次談判都卓有成效。