這一次的黑天鵝事件，讓餐飲食材行業都遭受了猝不及防的打擊，面臨著疫情或者其他各種挑戰，老板們有著各自的思考和經驗。觀麥組織了400人食材配送CEO群內交流討論，我們總結了各位老板們討論的干貨，整理成文共享給大家。本文干貨包括三個方面：線上營銷及如何用好商城分銷功能，面對頭痛的賬期問題大家都怎么做？如何與客戶加深合作提供額外價值？來自近400位食配企業老板的經驗，請往下看！

01分銷獎勵如何設置，商城營銷如何裝修？

①分銷設置

觀麥商城的分銷功能，許多食配企業們都用了起來，實現讓你的客戶幫你拓客戶。但有的老板第一次用不知道怎么設置提成比例，效果也不是很好，該如何使用？

以下是五州田禹總對分銷功能使用的分享：“商城每個新注冊的客戶，我都會微信單獨推送分銷鏈接給他，保證觸達。關于分銷提成，我的方法是根據分銷金額做等級，不同等分銷金額提點不同。我們在觀麥系統后臺設置好分銷提成比例，分銷額達到相應的條件，就會自動把分銷提成充值到客戶的賬戶余額?！?/p>

▲五洲田的優惠券獎勵

有群友問：毛利低的商品也按銷售額給獎勵嗎？禹總表示不管是什么商品都是按銷售額，分銷的客戶不是業務員，他們是沒法跟你來核對品類的銷售信息的。如果推廣效果不好，可以從三個方面考慮和調整：提成是否吸引力不夠？或者文案寫得不好？沒及時給客戶兌現獎勵？

▲五洲田的分銷提成獎勵

②商城營銷

商城是我們配送企業與客戶聯系最密切的地方，也是公司形象的代表。商城不僅僅是用于下單，還有許多可以用來營銷的功能，主頁可以設置各類營銷推廣活動，比如優惠券、充值送余額、積分兌換等。

了解到五洲田的觀麥商城做得還不錯，群友們紛紛請禹總分享經驗。禹總說：“以前我跟大家一樣，觀麥商城只是一個下單的工具，忽略它的營銷功能。之后開展了C端業務，把十年前做超市促銷的那一套拿出來，往商城上一套就行了。我以前有過一點PS基礎，但用PS做起來也比較費時間，現在有許多在線的作圖工具，很省時省力。比如創客貼、凡科快圖等?；c時間熟悉一下，用來做基本的公眾號推文、圖片處理都很方便，只要不用專業的眼光去看，使用是沒有問題的。”

▲五洲田的商城首頁

燁麒生鮮的孫海峰孫總也表示：“最初上品很多圖片都是直接拍的，很粗糙，現在趁著業務不是很忙，可以美化豐富一下。”生鮮配送是個相對傳統的行業，我們要學習互聯網時代的線上營銷，麥子君的這篇文章也對線上營銷有做過分享。（點擊藍字跳轉查看《疫情變革線上模式，生鮮配送線上營銷的N種玩法！》）

02讓人頭痛的賬期問題，大家都是怎么解決的？

食配老板們最頭痛的問題，莫過于賬期問題，一談到這個問題群情激憤！

我們先來看看群友們的吐槽:

“圧賬是大問題，阻撓了我們的發展”

“錢要不回來，頭痛！”

“錢要不來造成我們沒信用，拖成三角債?！?/p>

“官司打贏對方沒錢，時間長了拖成了死賬”

“做生鮮的最怕賬期，承受不了”

……

▲這句話你是不是很熟？

說到賬期各位生鮮老板們心里的苦水吐不完啊！那有沒有什么好辦法呢？麥子君總結了老板們分享的經驗。

①采用數字化管理系統

威海燁麒生鮮的孫海峰孫總分享了他的看法：“之前不用系統，年底賺不到錢，賺到了一本賬，現在上了觀麥系統盡量都在線支付。少賺就是多賺，黃賬太可怕！啥招都想了，就是得用系統?？梢越o便宜就是能不賒盡量在線支付，我這還有三年前的賬呢，呼死你軟件都上了啥用沒有，只能通過系統做倒逼返現的策略?！?/p>

②客戶篩選

做全國蔬菜批發的一位老板說到：“現在好多簽合同的也不行，沒有約束力，到結賬的時期了，也拖來拖去的，太累了。好不容易給你結賬了，還得扣點其它的，說那不行這不行的，累??！我有個客戶欠我20多萬給他要賬的時候還得送禮，要不然不給，總是說資金緊張。得給他兒子買個蘋果手機，給他買個手表。算來算去，利潤都沒有了。我現在對我的客戶都在逐一篩選，拖欠款的停止供貨。”

五州田禹總說：“結合系統的毛利、單品、銷量、財務等數據，做一個客戶評定表，信用分一扣完，這種客戶馬上就要停。不要因為想做生意而去做生意，是要因為值得去做才去做生意。做生鮮配送這個行業不能怕丟單，把重心放在業務部和優質老客戶身上，有些不良客戶你做死也賺不到他的錢。時間一到，我就會停貨，三天后就必須要回款，不回款就讓公司分揀阿姨去他門口吃盒飯，要趁他沒跑沒倒前把款要回來?！?/p>

有些生意看似掙錢，但是一到結賬的時候就傻眼了。新開商戶定下什么規矩就是什么規矩，老商戶在不斷更新商戶中適時淘汰了。

③做小餐飲客戶

菜小二配送的李正富李總表示，自己今年想嘗試做中小餐飲的客戶，大部分中小餐飲能夠做到日結或者周結。事實上，麥子君采訪的諸多食材配送老板中，絕大部分都是做大型B端客戶為主要盈利來源，做30%左右的小餐飲店客戶來平衡現金流。一位群友也說，大型連鎖餐飲的賬期也還比較長，大餐飲店還沒有小餐飲店好回款，特別是股東多的大餐飲店，一個推一個，最后倒閉了一個也不認賬。

03與客戶加深合作，提供額外服務

看標題大家可能會疑惑，我們除了送菜，還能怎么加深合作，能提供啥額外服務呢？這以前也沒聽說過啊。別急，接著看~

疫情讓全國的餐飲業停擺，餐飲業開始了自救，其中最普遍的就是重點開展外賣業務。在此前很多品牌店不屑于做外賣，或因外賣平臺抽成高，這下有點無從下手。來自深圳“菜到家”的總經理肖文金先生分享了他的做法：“疫情開始后，我就組建了外賣運營部門，現在一直在幫自己的客戶和對外接外賣代運營業務。”肖總本身就有生鮮門店，本來就有運營團隊，包括2個運營人員，外加1個美工。相當于擴大對外服務，目前接了江湖魚道十多個直營店的運營，肖總總結了外賣代運營主要工作：盯數據，做活動方案低推廣，增毛利。

▲菜到家肖總提供的代運營市場價格

肖總說：“救客戶等于救自己，與客戶有合作多年的關系，相互之間的信任也足夠深。并且我們是綁定關系，幫客戶做好生意，我們配送的量也會變大同時，還能收取運營費用，自己客戶也得到了實惠。一般懂運營的人，在市場自己接客戶收入都不錯，只是你要看能不能有更大的利益或者平臺留住人。”

五洲田的禹總表示，他們也為客戶合作提供了額外增值服務，不過是另一種合作方式。禹總說：“我們幫B端客戶進行社區推廣，策劃買菜送餐飲消費券等營銷活動，B端客戶在店里設展位幫我們賣菜，晚上去消費的人，還可以買一些特色新鮮菜回家第二天吃，不用第二天早起去超市了，實現了雙贏?！?/p>

此外，五洲田的禹總還在年初四就將市場部人員召回，禹總說：“主要讓他們在各大平臺上收集餐飲客戶信息，做客戶分析。第一是未雨綢繆，為將來B端復工作準備；第二也是考慮到避免人員的流失，要養著員工，又不能白養。主要是分析客戶對市場的響應能力，看看還有哪些沒休克的，這些生命力強的也就是我們以后重點的客戶對象。有些雖然沒有跟直接負責人對接上，一旦復工，我們的業務員出去是最快的，目的性會很強。這些都已經做在客戶開發計劃表上了?！?/p>

可能在許多企業直接停工虧損的時候，肖總組建新團隊開展新服務，禹總為客戶出謀劃策也給自己提高銷量，對市場需求的敏感和說做就做的超強行動力，值得我們點贊和學習。其實這就是觀麥常說的客戶成功策略，與客戶保持密切交流，急客戶所急，為客戶提供更多額外的價值。因為客戶的成功就是我們成功。這里的客戶不僅僅包括已成交，其實還包括潛在客戶。

俗話說眾人拾柴火焰高。公司管理碰到了難題，可能你苦思冥想仍不得其解。而觀麥的食配企業CEO交流群，提供了讓食配企業家們各抒己見、解疑答惑的平臺。你有難題，幾百位食配老板在線幫你，你確定不加入我們嗎？