經(jīng)營(yíng)企業(yè)都清楚，規(guī)模效應(yīng)能夠最直接降低采購(gòu)成本，針對(duì)配送企業(yè)尤其如此，中小型的配送公司就更難了。這里我們主要針對(duì)營(yíng)業(yè)額，在5千萬以下的配送公司，分享降低采購(gòu)成本的方法。了解事物背后的原因，更有利于問題的解決，我們先看為什么中小企業(yè)采購(gòu)成本降不下來?

初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)不久，優(yōu)質(zhì)客戶基本都有穩(wěn)定的供應(yīng)商，剩下的多是單量少、對(duì)價(jià)格敏感的客戶，特別是像社會(huì)餐飲類，一般客戶自負(fù)盈虧。給餐飲客戶供貨的企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)低，再加上初期沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)成本比同行高，導(dǎo)致賬上的利潤(rùn)沒法看。優(yōu)勢(shì)是賬期較短，能夠緩解一定的資金壓力，可企業(yè)終究還是要賺錢的，前端供應(yīng)商的現(xiàn)結(jié)，也會(huì)吃掉企業(yè)不少的現(xiàn)金流。

以上是我們分析的一些客觀因素，不過大公司也都是這么一步步走過來的，做不好有千萬種理由，做好也有千萬種可能，只要愿意積極思考和行動(dòng)，終究會(huì)做的越來越好。初創(chuàng)企業(yè)在這個(gè)階段面臨的采購(gòu)難題較多，我們就暫且稱為采購(gòu)1.0階段，配送公司采購(gòu)1.0階段的幾個(gè)特點(diǎn)：

01.多品種小批量規(guī)模效應(yīng)差

多品種小批量采購(gòu)規(guī)模效應(yīng)差，供貨及時(shí)率低，物流成本高，質(zhì)量不穩(wěn)定，這時(shí)成本管理是最難做的工作。為確保公司能持續(xù)發(fā)展，需要不斷對(duì)這種成本控制的工作，進(jìn)行管理改善與優(yōu)化。

02.管理方式上基本靠人無流程

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管理上基本靠人，采購(gòu)員從接到市場(chǎng)部客戶的訂單開始，某些單品開發(fā)供應(yīng)商、選擇供應(yīng)商、價(jià)格談判、簽訂合同、跟進(jìn)貨物、退貨、付款，基本都由一個(gè)人提供一條龍服務(wù)。負(fù)責(zé)的事項(xiàng)太多太雜，導(dǎo)致各環(huán)節(jié)都不夠?qū)I(yè)，每天像救火隊(duì)長(zhǎng)，很難持續(xù)思考采購(gòu)流程的優(yōu)化。

03.忙于業(yè)務(wù)跟進(jìn)，疏于管理

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忙于業(yè)務(wù)跟進(jìn)，疏于管理把控：采購(gòu)經(jīng)理在內(nèi)的都在做采購(gòu)業(yè)務(wù)，忙于供應(yīng)商談判、催料、救火。在這個(gè)階段的企業(yè)對(duì)采購(gòu)流程、采購(gòu)戰(zhàn)略、人員分工、數(shù)據(jù)分析等管理工作嚴(yán)重缺失，企業(yè)上下包括采購(gòu)經(jīng)理，根本沒有能力和精力做管理與優(yōu)化。

04.部門之間的協(xié)調(diào)性差

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業(yè)務(wù)相關(guān)部門，覺得采購(gòu)部門就是為自己服務(wù)的，需要什么就去買什么，不需要有太多自己的主見，甚至自己好不容易把訂單拿回來，你就去買個(gè)菜還要挑三揀四的。同時(shí)采購(gòu)還要不斷去協(xié)調(diào)解決供應(yīng)鏈的問題，每天被投訴，并且沒有成就感。

任何企業(yè)都會(huì)持續(xù)降低采購(gòu)成本，體現(xiàn)在年年都有降本指標(biāo)，而降本是所有采購(gòu)人的痛。有的企業(yè)控制成本太過頻繁，降本直接變成降價(jià)，高強(qiáng)度的降價(jià)績(jī)效考核，使采購(gòu)降本(菜價(jià)只是成本中的一環(huán))變得扭曲，犧牲了質(zhì)量，犧牲了服務(wù)，甚至犧牲了客戶，最終導(dǎo)致犧牲了公司，所以降本首先要有成本結(jié)構(gòu)分析的意識(shí)，才知道降哪些，降多少，什么時(shí)候降，什么原因降，什么方法降。針對(duì)中小配送企業(yè)，降低采購(gòu)成本有哪些方法呢?這里我們從三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。

一、從前端業(yè)務(wù)定位上降本

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1、清晰定位做某一類客戶

清晰定位做某類客戶，同類型客戶的訂單，品類和數(shù)量比較穩(wěn)定，能將供應(yīng)鏈的能力鍛造起來，客戶類型加上客戶區(qū)域的聚焦，帶來供應(yīng)品類的聚焦。這樣可以保證采購(gòu)單品價(jià)格的降低，也就解決了多品種小批量采購(gòu)問題。供應(yīng)鏈的價(jià)值鏈中，定位不同就決定了利潤(rùn)不同，像海底撈定位的是最好的服務(wù)，那么它的毛利也相對(duì)較高。你選擇做快餐，毛利必然就底，這是附加值決定的。只看價(jià)格的低毛利生意，最終會(huì)被美菜這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)收割掉。

2、對(duì)目標(biāo)客戶的規(guī)模做好定位

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對(duì)目標(biāo)客戶的規(guī)模做好定位，統(tǒng)一規(guī)模的客戶，分?jǐn)偤蟮牟少?gòu)運(yùn)輸成本會(huì)更低，這樣的客戶最終服務(wù)起來差異也不會(huì)太大，可以降低后期服務(wù)的壓力。即便是增加新的品類，有了采購(gòu)量上的保障，后續(xù)在供應(yīng)商那里的議價(jià)能力也更強(qiáng)。

3、引導(dǎo)客戶優(yōu)化采購(gòu)品類結(jié)構(gòu)

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銷售或客服團(tuán)隊(duì)去服務(wù)客戶時(shí)，盡可能的引導(dǎo)客戶去采購(gòu)常規(guī)化的產(chǎn)品，通過洗腦游說、適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)或優(yōu)惠等手段，讓客戶采購(gòu)的品類，貼合供應(yīng)鏈的方向，體現(xiàn)出量大的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，甚至通過強(qiáng)制把控品類總數(shù)，來降低供應(yīng)鏈的管理難度。

4、針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)設(shè)定績(jī)效要求

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針對(duì)客戶的類型、規(guī)模和區(qū)域，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶的績(jī)效，用績(jī)效來督促業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，盡可能的開發(fā)相似度高的客戶，并且也可以逐漸形成，公司在這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。合作更多同類的客戶，從而更懂這類客戶需求，由于更懂客戶需求，又合作更多同類客戶，形成良性循環(huán)。而不是什么類型、什么規(guī)模、什么區(qū)域的客戶都做，最終一定是拖垮自己的供應(yīng)鏈，降低采購(gòu)成本就是天方夜譚。

二、供應(yīng)商管理上進(jìn)行降本：

1、選擇最合適的供應(yīng)商不是最便宜的

供應(yīng)商的選擇上，不一定要跟最低價(jià)供應(yīng)商合作，企業(yè)和較優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，能成為業(yè)務(wù)開拓市場(chǎng)時(shí)的亮點(diǎn)，形成差異化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，還能通過這些成熟的供應(yīng)商，建立起你的品質(zhì)體系，降低了你退換貨的人力成本，畢竟前期合作的客戶，服務(wù)不好流失掉壞了口碑，綜合成本會(huì)更高。

2、沒優(yōu)勢(shì)的單品，選擇直采的模式

沒優(yōu)勢(shì)的單品，看能否選擇直采的模式，在網(wǎng)上找一級(jí)批發(fā)商拿貨(比如一畝田)，或者通過產(chǎn)地直發(fā)進(jìn)貨。也可尋到倉(cāng)庫(kù)周圍200公里以內(nèi)，更大的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，哪怕是距離遠(yuǎn)點(diǎn)，只要貨源品質(zhì)穩(wěn)定，均攤?cè)斯べM(fèi)、運(yùn)費(fèi)后，比之前的便宜也是可以嘗試的，貨拉拉之類的第三方物流，運(yùn)輸成本也不高。

3、尋找區(qū)域同行將采購(gòu)聯(lián)合化

找所在區(qū)域其他配送企業(yè)，進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)降低成本，在市場(chǎng)上有意識(shí)的去結(jié)識(shí)一些同行(比如觀麥商學(xué)院每月組織的線下參觀活動(dòng))，把采購(gòu)量擴(kuò)大到能進(jìn)一步降低成本，特別是針對(duì)基地直采的，大家可以一起湊單發(fā)貨，初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模都不大，報(bào)團(tuán)取暖還是有用的，這樣大家才能一起走出困局，不過這個(gè)挺考驗(yàn)彼此間的合作意識(shí)。

4、和供應(yīng)商一起開發(fā)新產(chǎn)品

讓供應(yīng)商和你一起壯大起來，從而建立穩(wěn)固的供應(yīng)合作關(guān)系。物流體系的發(fā)達(dá)，農(nóng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，跨區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)逐步激烈化。這也是這近兩年，越來越多的批發(fā)商，開始做配送的原因之一。以前批發(fā)商會(huì)直接服務(wù)終端客戶，現(xiàn)在配送企業(yè)，提供了更專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，導(dǎo)致批發(fā)商在供應(yīng)鏈里面的地位越來越低，危機(jī)感也越來越強(qiáng)，如果你能通過開發(fā)新品，幫助供應(yīng)商打開市場(chǎng)。你也會(huì)獲得最優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，畢竟對(duì)于新品來說，你是他現(xiàn)階段最大的客戶。

5、持續(xù)進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)

持續(xù)開發(fā)新供應(yīng)商，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的局面，也可以做到貨比三家，并且通過和這些供應(yīng)商溝通交流，可以不斷提升采購(gòu)的專業(yè)度，并優(yōu)化你的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，也可以和這些供應(yīng)商打好關(guān)系，協(xié)助你的公司從其他家進(jìn)貨，比你直接去買的價(jià)格還低，和供應(yīng)商接觸多了，圈子里的情況也能了解的七七八八，混熟了也會(huì)給你熟人的價(jià)格和服務(wù)。

6、找配送同行拿貨

有些配送公司更直接，找當(dāng)?shù)匾?guī)模配送公司拿貨，價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)還要低，不僅服務(wù)有保障，并且還不用現(xiàn)結(jié)。只要你有信心留住自己的員工和客戶，也不失為一種辦法，所以辦法總比困難多嘛。

三、科學(xué)管理方式進(jìn)行降本：

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1、提升采購(gòu)的專業(yè)程度

采購(gòu)一定要善于做成本分析，只有清楚食材的成本結(jié)構(gòu)，去市場(chǎng)采購(gòu)時(shí)才能做到心里有底，價(jià)格談判時(shí)也能做到心中不慌。此外采購(gòu)要對(duì)食材的特非常了解，產(chǎn)地、屬性、行情等要了然于胸。提升采購(gòu)人員專業(yè)度的四大核心能力：供應(yīng)商管理、成本分析(一味的壓榨供應(yīng)商的利潤(rùn)，最終會(huì)導(dǎo)致陷入合作的僵局)、流程和合同管理、談判技巧)。采購(gòu)具備幫企業(yè)省1塊錢的能力，那么這個(gè)能力，就會(huì)在所有的商品采購(gòu)上進(jìn)行放大，并且源源不斷的給你省錢。降本和降價(jià)是兩個(gè)完全不同的概念，下面附上一張采購(gòu)成本分析圖。

2、注重合作的商務(wù)禮儀

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初創(chuàng)企業(yè)前期，開發(fā)供應(yīng)商需要老板參與，親自去談一些比較穩(wěn)定的供應(yīng)商，一來表示重視，二來也更有說服力，接觸多了方便以后采購(gòu)的管理，再逐步把采購(gòu)的日常工作交到采購(gòu)主管手中。你能低聲下氣，對(duì)方也好給個(gè)臺(tái)階，中國(guó)人都要面子嘛，你找個(gè)做不了主的采購(gòu)小羅羅，上來就是對(duì)半砍，完全不尊重別人嘛。

3、推行三全降本模式

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推行三全降本：全員降本(每個(gè)員工的需求都影響采購(gòu)成本，所有員工都有降本的方法)，全流程降本(各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，不一定是供應(yīng)商賣的貴)，全方面降本(企業(yè)各部門建立成本的意識(shí)，持續(xù)降本創(chuàng)新方法，彌補(bǔ)采購(gòu)規(guī)模的劣勢(shì))。下圖羅列了商品的成本結(jié)構(gòu)圖，價(jià)格只會(huì)降本的一環(huán)，只有看到商品的整體成本結(jié)構(gòu)，才知道下手的地方可以很多。

4、數(shù)據(jù)的收集與分析 持續(xù)收集分析采購(gòu)商品的數(shù)據(jù)，哪些單價(jià)高、頻次高，哪些單價(jià)低占用工作量大，哪些食材交期不良、質(zhì)量不良。以及單品毛利率、單品損耗率、客單價(jià)等等。把物料按采購(gòu)種類和金額進(jìn)行A(70%)、B(20%)、C(10%)三類進(jìn)行劃分，比如A商品數(shù)只有10%，但是占了70%的采購(gòu)金額，可能就需要最嚴(yán)格的采購(gòu)管理，持續(xù)統(tǒng)計(jì)分析采購(gòu)相關(guān)的數(shù)據(jù)，并持續(xù)改善后進(jìn)行數(shù)據(jù)的追蹤對(duì)比。配送企業(yè)剛開始，就應(yīng)該建立采購(gòu)的大數(shù)據(jù)模型，為后面的持續(xù)優(yōu)化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)于采購(gòu)數(shù)據(jù)的收集分析，下面附上觀麥生鮮配送SaaS的應(yīng)用界面。

只有收集了更多的數(shù)據(jù)，才能有效分析優(yōu)化改善的地方，做到對(duì)癥下藥。