眾所周知，要讓汽車跑得遠，離不開持續地為其補充動能——汽油。而企業持續發展下去的動能便是人才。企業發展需要持續不斷的動力，所以企業管理者需要不斷地為企業培養人才。

　　銷售是企業的“龍頭”和驅動力，任何不重視營銷的企業是不可能快速發展壯大的。企業銷售人員培訓的核心目標是：持續提高銷售人員的銷售技能和對企業產品的了解，激發銷售人員的潛能從而提高銷售人員的業績，最終實現企業的銷售業績。

　　這一期就來講講銷售的培訓。要知道一個企業的銷售團隊強不強，幾乎決定了企業60%的收入來源，而銷售人員的培訓就少不了了。

　　那么銷售人員該怎么組織培訓?

　　1.入職培訓

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　　這可以將新入職的員工塑造成企業想要的樣子。IBM就是這樣做的，把所有新入職的員工塑造成IBM需要的“新藍”，他們高度認同IBM的企業價值觀和做事方式。“新藍”經過入職培訓快速練成了IBM的“童子功”，成為IBM的真正成員。

　　新員工培訓可以參考此文章：你那只是走過場，這才叫新員工培訓!

　　2.業務學習

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　　公司安排業務人員學習專業知識和產品知識，還給員工提供與客戶打交道的機會，比如拜訪客戶的標準化流程，讓資深的銷售經理扮演客戶，新入職員工模擬客戶拜訪。

　　要根據每個銷售不同的學習需求去培訓，那樣培訓比較高效，而不是什么東西都培訓。

　　在提煉銷售崗位培訓需求數據來源時，可以按照技能、知識、勝任力、素質這幾個維度進行分析。

　　1、知識體系

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　　一個優秀的銷售除了優秀的溝通技巧，還必須得掌握以下知識體系：

　　研究銷售人員是否掌握了以上知識，并通過能力差異分析，我們才能對銷售人員的培訓對癥下藥。

　　2、銷售技能

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　　除了這些知識，銷售人員還的具備以下技能。

　　3、素質

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　　銷售人員不僅僅需要以上技能和知識，還需要良好的溝通能力、客戶至上的服務意識和理念、具有強烈的成功欲望，在銷售取得業績時有強烈成就感、承受銷售任務時具有很好的抗壓能力、能夠把握銷售的火候，掌控銷售局勢，關鍵時刻果斷決策、在極少的支持和贊許下，也能長期獨立地工作，掌握主動權，積極行動，并享受個人成功的果實。

　　4、勝任力

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　　營銷人員的勝任力差異分析

　　所謂勝任力，是指在特定工作崗位、組織環境和文化氛圍中有優異成績者所具備的任何可以客觀衡量的個人特質。這些特質包括知識、技能、自我感覺、人格特質以及背后動機等。崗位勝任力是“績效優秀和績效一般的顯著差異”，一個人勝任崗位的綜合素質主要包括教育背景、知識、技能、職業素養等。

　　勝任力可以參考以往文章：資料|企業招不到人，原來是沒有勝任力模型!

　　3.為新員工指定“師傅”

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　　公司為新入職的每一位行政管理人員安排一位“師傅”，可以使新員工快速熟悉工作。雖然這種方法很多公司都在用，但是有一點是讓很多公司頭疼的，就是很多老員工不愿意帶新員工去成長。觀小麥認為，要想員工主動積極地完成工作，必須讓他和企業融為一體，共生共存，此時源動力就很重要。

　　就拿尚融來說，尚融銷售團隊培訓的有一個戰隊長的模式，把老員工的業績與新員工的綁在一起，兩人業績掛鉤，老員工教新員工成長，新員工談下的單子與老員工分享，兩者互贏。

　　4.提供向高級人才學習的機會

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　　比如IBM的優秀人才和接班人可以做總經理的特別助理，作為“智囊團”參與由總經理主持的公司中長期業務發展戰略規劃。這些實踐都可以快速提高人才的實戰能力。

　　營銷人員培訓時機的確認也是一門學問，一般而言企業即可以在每季度(年度)定期培訓，也要把握以下關鍵時機及時安排好培訓：

　　1、國家政策環境發生變化時

　　2、經濟發展出現重大轉折點

　　3、客戶群體經營戰略重大調整

　　4、企業銷售業績整體下滑

　　5、有大批營銷人員加入公司

　　6、企業新產品上市

　　7、競爭對手出現經營困難時

　　8、銷售淡季時

　　企業培訓是企業管理的一個非常重要的環節，沒有經過系統培訓的組織不可能成為卓越的組織。同樣對于企業而言，持續有效的培訓是企業提升戰斗力和執行力的基礎。