摘要：農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)新不是單點的創(chuàng)新，單點創(chuàng)新不解決根本問題。種得特別好不代表賣得特別好，會賣不代表你的產(chǎn)品穩(wěn)定性特別好。所以所有的創(chuàng)新，只有打包成一個創(chuàng)新包，這個企業(yè)才能有競爭力，而單點的創(chuàng)新是不足以支撐一個公司能夠成為一家相對持續(xù)穩(wěn)定并且盈利的公司的。

以下是呂雅麗女士在現(xiàn)場的演講內(nèi)容

大家上午好。在下午的圓桌論壇之前一共有15位主題嘉賓，只有我一個女士。另外，在今天的這些人里，我是比較不太一樣的身份，因為在2002年我進到餐飲食材供應(yīng)這個領(lǐng)域，一直到2015年整整是14年的時間。曾經(jīng)工作的外資公司（美國smithfield與比利時Artal合資的），2002年就給肯德基供應(yīng)漢堡初坯，有多少粒芝麻，其中黃芝麻不允許超過多少粒，我的供應(yīng)鏈是從這個時候開始的。我門公司也曾經(jīng)是必勝客奶油酥皮湯的“酥皮”獨家供應(yīng)商，更是肯德基葡式蛋撻上市全國三家供應(yīng)商之一的一家供應(yīng)商。后來我工作的一家公司，也是肯德基雞肉全國當時僅有的兩家T1供應(yīng)商之一。我在過去的14年當中，很長時間的工作是圍繞餐飲食材供應(yīng)來做的，中間在小肥羊工作的時候，西貝、海底撈、真功夫等等都曾經(jīng)是我的客戶，所以我餐飲供應(yīng)的經(jīng)驗超過水果供應(yīng)的經(jīng)驗。但是我很希望在今天之后，在水果里面懂餐飲供應(yīng)的，有我。在餐飲供應(yīng)里懂水果的，也是我。

前面三位年輕帥氣，他們講模式講得特別好，我就不講了，因為講不過他們。但是我會講案例，我會講我們是怎么做的，怎么看的，怎么落實和落地的。所以我們的整個主題是“如何通過大單品的打造去實現(xiàn)利潤和銷量的雙增長，如何成為企業(yè)發(fā)展的引擎”。

莊怡成立于1990年，第一家把柚子賣到歐洲，突破了食品安全的技術(shù)。在我們的技術(shù)里面，第一也是我們最擅長的，就是食品安全的技術(shù)。除了水果，包括蔬菜，包括茶葉，基本上沒有極特殊的情況，用一年的時間都可以管到歐盟出口的標準。第二個技術(shù)是采后處理的技術(shù)，尤其是柑橘品類的，第三是種植的技術(shù)。所以我們相對來說是一家技術(shù)和市場雙驅(qū)動型的公司。

我們有歐盟標準的基地等等，有一些專利、商標等等。我今天重點想說的是三個認證，一個是G.GAP全球農(nóng)業(yè)良好操作規(guī)范，第二個是美國的FDA認證，第三個是歐盟有機認證。我們曾經(jīng)做過中國的有機，現(xiàn)在做的是歐洲的有機。

稍微說一下創(chuàng)新，農(nóng)產(chǎn)品為什么很難？包括供應(yīng)鏈為什么很難？前面張總、陳總都講了很多，核心的是一句話，就是農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)新不是單點的創(chuàng)新，單點創(chuàng)新不解決根本問題。種得特別好不代表賣得特別好，會賣不代表你的產(chǎn)品穩(wěn)定性特別好。所以所有的創(chuàng)新，包括設(shè)備的創(chuàng)新，服務(wù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，技術(shù)的創(chuàng)新，標準的創(chuàng)新，體系的創(chuàng)新，體驗的創(chuàng)新，管理的創(chuàng)新，包括剛才說的合伙人制就是管理創(chuàng)新。包括前面的種植是技術(shù)的創(chuàng)新，所以只有打包成一個創(chuàng)新包，這個企業(yè)才能有競爭力，而單點的創(chuàng)新是不足以支撐一個公司能夠成為一家相對持續(xù)穩(wěn)定并且盈利的公司的。這也是我們這么多年的一個觀點。

莊怡的定位：上游的小、散、亂、弱，下游的不規(guī)范和好商品不溢價，缺標準，缺體系，缺服務(wù)，缺一條體系打通的能力，我們做的就是這個鏈條的打通工作。

第二個觀點，所有的農(nóng)產(chǎn)品，不管是菜、肉、果，都需要的是一體化的解決方案。

莊怡市場端做得比較多的是下面幾個事情，產(chǎn)品分級，確認包裝，素材提供，信息互通。種植端做得比較多的是銷路和技術(shù)。但是要想規(guī)模化的發(fā)展還缺兩個，第一個是資金，第二個是農(nóng)資。我們也想在這個領(lǐng)域里面有一個小的叫法，叫“好柚幫”，如果能夠?qū)崿F(xiàn)全面幫扶，整個大單品的閉環(huán)才能做成。對于大單品來講有幾個關(guān)健詞：產(chǎn)業(yè)鏈、做閉環(huán)，這是能夠走出來的一個很高效和國外成熟的方式，也比較適合于中國現(xiàn)階段的方式。

如果這兩個都做到了會是什么樣的公司？就會成為水果界的溫氏，這是我們對大單品發(fā)展的研判，技術(shù)加銷路有可能會成為水果界的溫氏，但是一定是大單品。大單品才有規(guī)模優(yōu)勢，才有大機會。希望是莊怡。

接下來比較多的講案例。我們一直說的一個很重要的觀念，我們要看用戶到底需要什么？用戶僅僅要好產(chǎn)品嗎？什么是好的產(chǎn)品？我們認為的“好”是不是用戶能夠理解和體驗到的好？是不是他能夠感受到？

我們經(jīng)常會說一句話，核心競爭力就是：讓知道做不到，我們的標準包對外是公開的，但是做到不容易。我們會把產(chǎn)品按照不同的客戶和不同的渠道去做分配和組合。分別匹配不同的產(chǎn)品包，在我們的產(chǎn)品標準上，會把他分成6個標準包：第一個是安全等級，目前主要是四個，歐盟有機，歐盟標準，無公害標準、零農(nóng)殘。接下來是品質(zhì)等級，品質(zhì)主要有糖度、酸度，硬度，當然還包括香氣、顏色等等。外觀等級，中國很多消費者是外貌協(xié)會，所以為什么過去會有染色、有催熟，有膨大劑，因為小的、丑的不好賣。所以在這個里面對于外觀的等級也分了一下。接下來對于蜜柚專門分了紅度，紅不紅。不同的水果大小好賣不同，所以也分了單果規(guī)格，最后是整箱的凈重。產(chǎn)品分級后，按照不同的客戶進行匹配，線上線下客戶，還有出口的客戶，分別匹配不同的產(chǎn)品。因為對于線上的客戶要求的單果重要均勻，而線下的客戶對果子外觀和單果均勻度的要求和“電商客戶”是很不一樣的。

我們認為好的產(chǎn)品有幾個緯度：

第一個，好的產(chǎn)品一定是適合客戶，滿足用戶的。

莊怡比較關(guān)注用戶和客戶，誰是用戶？掏錢的，花錢買的是用戶。賣貨的是客戶。但是用戶和客戶很多時候需求是相悖的，是不一致的。對于用戶來說，我想吃口感好的，對于水果口感好就一定要成熟度高。但是對于客戶賣家來說，成熟度過高，幾天就爛掉了，他不敢進。所以我們在市場上買到的很多后熟的水果，絕大多數(shù)都是六七成熟的，你想吃九成熟的就很難，就給了微商很多的機會。這是用戶需求變化的原因。

對莊怡來說，我們說首先要滿足用戶，到底消費者要什么？這是王道。最后一步是掏錢買單的那個人，決定了整個行業(yè)往哪個方向走。

滿足用戶之后，產(chǎn)品還要適合客戶，要給到客戶想要的，而不是莊怡想賣的。

什么是好的產(chǎn)品？最重要的一條，標準清晰！我們會跟很多的零售商溝通，包括很多的消費者溝通，用戶不專業(yè)很正常，但是很多零售商也一樣，他說你的東西得好吃。我們問什么是好吃？糖度多少，酸度多少，上市周期多長？成熟度多少？零售商又來一句話“反正就是好吃”，我說你得給我標準啊，“沒有標準”就會變成經(jīng)常大家在扯皮，很難在一個量化的緯度上進行溝通。所以這就是好的水果或者是好的產(chǎn)品，首先要有標準。我們在做任何一個產(chǎn)品，先說標準是什么，標準不見得越高越好，哪怕是二級果也沒有關(guān)系，符合二級就好。三級果就是符合三級三級，關(guān)鍵是分級清楚對應(yīng)準確。

量身服務(wù)，客戶想要的，真的要理解他想要什么。

共贏的解決方案。

案例一：這是我的合伙人。莊總，這是在家樂福莊怡供的三個柚子，都是白柚子。第一個是二級的標準，2.18元的售價，歐盟一級標準的5.9元的零售價，透心甜的是歐盟特級，這個售價是8.8元，同樣是白柚子，為什么不一樣？因為標準和對應(yīng)的用戶的細分不一樣。

案例二：每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品組合。剛才說的是線下要求要外觀好，但是線上不一樣，第一個是要求有賣點包裝吸引人，所謂我們定制了個性獨家包裝，第二個是重量均勻，2.5斤到3斤的，就在這個范圍內(nèi)，上下不允許超過。整個平臺的蜜柚60%是由莊怡供應(yīng)的，其中2017年供應(yīng)了超過120萬個柚子，整個產(chǎn)地是120天，也就是4個月。意味著什么？每天超過1萬個柚子在每日優(yōu)鮮的平臺。同時這一萬個柚子，一單就是一個柚子，意味著他每天的蜜柚上超過1萬單，由蜜柚引流帶來的超過1萬單。

案例三：葉氏兄弟水果連鎖。我們的邏輯和家樂福一樣，我們都是解決方案的邏輯。最貴的是水蜜柚，第一個是促銷白柚，二級標準，10塊錢兩個。接下來是一級白柚，3.99元/斤。

案例四：各種小蜜柚。這是珍珠小蜜柚，發(fā)現(xiàn)很多家庭只有夫妻兩個或者一個小姑娘，一個人喜歡吃柚子，三斤多的吃兩三天，吃一半還得放冰箱里。所以我們定制了迷你型的小柚子，專門供給白領(lǐng)和人數(shù)少的家庭。第一個是禮盒型，第二個是跟天貓定制的，有一些小柚子，這個品牌是莊怡的品牌。第三個是給盒馬鮮生定做的，內(nèi)在的標準稍微有點不一樣。大小規(guī)格是一樣的。

案例五：剛剛上市的蜜汁鳳梨，鳳梨的來源是兩個，一組數(shù)據(jù)和兩個電話。調(diào)研了一組數(shù)據(jù)，家樂福全年，在西北有一個連鎖系統(tǒng)有42家店，一年的鳳梨的銷售量是909萬，看到這個產(chǎn)品在水果連鎖店專業(yè)線上的機會。第二我們和每日優(yōu)鮮和京東分別打電話，了解他們的需求。發(fā)現(xiàn)對于高成熟度的、口感好的，汁水多的鳳梨是有市場需求的。

這個是我重點要講的，在產(chǎn)品正式上市之前會在終端和用戶持續(xù)的溝通和互動，還是那句話，滿足用戶。到底消費者要什么？這個是我們要持續(xù)說的，不是我以為的，不是我們拍腦袋的，到底用戶要什么？我們在持續(xù)的跟這些用戶溝通，男士、女士，孩子，老人，他們到底喜歡吃什么樣的鳳梨？糖度是怎么樣，酸度是怎么樣，成熟度是怎么樣？到底喜歡硬的還是軟的？能不能削皮，需不需要服務(wù)到削皮？預(yù)計產(chǎn)品在四月初上市。

這些是我們選擇產(chǎn)品的思維邏輯，用戶為什么會選擇我們？降低成本，提升效率和創(chuàng)造價值。

這三點要做到，一個是從用戶需求出發(fā)，永遠的關(guān)注用戶的體驗；第二個是產(chǎn)品的標準化和服務(wù)的定制化，這是我們作為供應(yīng)型的公司要做到的；三個是要一起共同努力，創(chuàng)造價值。

剛才劉傳軍講的時候我很有感受，一個每日優(yōu)鮮的平臺一天超過1萬個柚子，望家歡的高總也在，我們原來是小肥羊出身的，小肥羊除了羊肉這些賺的利潤，菜的利潤都不高，真正高的是飲料酒水，這些怎么做出來？在餐飲做的時候，餐飲不需要外觀很漂亮的果子，我們以蜜柚為例，一塊錢的白柚子，如果是外觀很差的甚至有一點點小的形狀差的，在產(chǎn)地可能就5、6毛錢就賣掉了。但是這一些如果在餐飲上剝了皮，一盤賣9.9或者是5.9元，這個簡直是太好賣了，成本2、3塊錢賣9.9元，很好賣的。吃火鍋，吃燒烤，或者是冬天很燥的時候吃柚子。但是這個中間就是信息不對稱帶來的浪費差不多有40%。餐飲企業(yè)到批發(fā)市場說我想買這樣的，買不著。而我們想賣，賣不掉，還得很便宜的處理掉。如果能夠打通這個信息差，對于餐飲企業(yè)，他節(jié)省了20%，中間剩下的20%，高總賺10%，我賺10%，這就是這個行業(yè)的機會。真正把資源整合起來，這是一類。

還有一類很大的機會，就是去做榨汁，產(chǎn)地很多獼猴桃都爛掉了，臍橙都爛掉了，如果用一點點蜂蜜調(diào)口感，這是非常高的利潤，也非常健康。但是這里有幾個問題，第一個是要用工業(yè)化的炸汁機，第二個同時要出汁多，這個設(shè)備去年已經(jīng)很成熟了。這些都是機會。

再接下來是數(shù)據(jù)，通過我們的分級，我們的客戶，大家都說生鮮不賺錢，但是分級之后利潤增加了37%，通過這樣的分級，莊怡能夠活下來，作為一個很小的公司走到今天，就是因為我們真正是滿足了用戶，真正關(guān)注客戶。再接下來是通過產(chǎn)品升級提高了綜合毛利率。

當我在小肥羊的時候一直在想：雪花牛肉很賺錢，羊肉為什么不可以做雪花羊肉？通過這個方向做出來的雪花羊肉，內(nèi)地叫做三D至尊，368一斤，賣一噸雪花羊肉的量可以比賣一百噸羔羊圓卷的量。第二個我們看到牛肉有生吃的，羊肉可以嗎？這樣在技術(shù)上有很多要求，但是我們做出來了，生吃羊肉；有很多人說羊肉可不可以吃出很好的燒烤？我們做了羊肉太陽卷；再接下來有沒有辦法把羊肉的一些地方做特別部位肉的升級？我們做了魔方肉、蝴蝶排等等。我們針對南方，上海和廣州、深圳這邊的南方，羊肉的肥瘦比是22%，針對華中、河南、北京、天津，肥瘦比是23%到24%，針對西北、東北是25%到26%。做生產(chǎn)的時候把肥瘦比就搭配好，業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)的羊肉卷和羊肉方胚你問他肥瘦比，他都不知道。當我剛?cè)バ》恃虻臅r候隨機抽選，有的肥瘦比是18%到19%，有的27%、28%。但是為什么我會這樣用標準化來做這個事情？是因為從02年到2010年，我是被國際餐飲連鎖大客戶煉出來的，我是被肯德基、麥當勞，被他們約束出來，因為成熟的連鎖企業(yè)要求標準可量化，過程可管控，結(jié)果可倒推。

任何一個行業(yè)都有機會，但是整個看起來，我今天把幾句話作為最后的總結(jié)：

第一，真正要關(guān)注用戶的需求，而不是自己想賣的東西。

第二，給我們客戶提供的不僅僅是產(chǎn)品，一定是解決方案。

第三，現(xiàn)在真的是到消費升級的時候了，我們要想盡辦法在賣原料，賣簡單粗加工的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品的附加值，真正把產(chǎn)品做到讓他有差異化，并且能夠感知到。

所有的品牌就是解決兩個問題，第一是認知，讓人知道，第二是認可。但是品牌在中國農(nóng)產(chǎn)品品牌中之所以這么難，甚至認為還沒有出現(xiàn)很多的C端品牌，就是因為一切品牌化的基礎(chǔ)是標準化，規(guī)模化，才有機會品牌化。

另外：說一下烘焙類。大概十年前認為烘焙類有一個很大的機會，就是速凍面團，其中有兩個明星產(chǎn)品有機會，一個是牛角包的速凍，一個是芝士蛋糕，我們十年前就看到了。

最后莊怡有一個夢想，希望讓世界能夠愛上中國水果，水果不僅僅進口，也能出口，不僅進口是有標準的，國產(chǎn)的水果也是有標準的。作為蜜柚，這是中國原生的品種。在種植端40到50億的市場容量，從種植到零售，超過500億的市場規(guī)模。只要我們抓住任何一個大的單品伸進去，挖一千米深，才能真正實現(xiàn)標準化，規(guī)模化，未來往品牌化邁進。

很希望和各位同行、前輩、專家一起同行，讓我們在這條路上越走越遠，很開心認識大家，謝謝大家。