觀麥-第二屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇

摘要：從望家歡發(fā)展的規(guī)范，擴(kuò)張，股份制改造、信息化和合伙人五個(gè)階段分析食材配送企業(yè)在新時(shí)代如何進(jìn)行蛻變。望家歡是國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品食材配送領(lǐng)域公認(rèn)的領(lǐng)軍企業(yè)，2003年時(shí)營收就已超億元。名義上是一家為政府、企事業(yè)單位食堂、連鎖餐廳提供安全食材的綜合服務(wù)商。然而，實(shí)際上它已轉(zhuǎn)身成為一家極具互聯(lián)網(wǎng)和科技基因的食配B2B企業(yè)。

以下是高軍先生在現(xiàn)場的演講內(nèi)容

大家下午好！前面幾位嘉賓從宏觀方面講了行業(yè)情況，我就從我個(gè)人的親身經(jīng)歷講講我對這個(gè)行業(yè)的看法合理解，希望給在座的同行一點(diǎn)借鑒。

首先感謝主辦方楊威，開始就給我一個(gè)標(biāo)題是“從食材配送龍頭企業(yè)講這個(gè)行業(yè)的改變，變化”，因?yàn)槲腋杏X這個(gè)行業(yè)很大，但是從事這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)公司都很小，還沒有一家叫做龍頭的企業(yè)。也就是說這個(gè)行業(yè)有很多機(jī)會。

今天我想通過自己的親身經(jīng)歷講講我對這個(gè)行業(yè)的理解。

公司成立于1995年，大致經(jīng)歷了幾個(gè)階段，規(guī)范，擴(kuò)張，股份制改造、信息化和合伙人五個(gè)階段，剛開始是給家庭送菜，后來轉(zhuǎn)型專門給企事業(yè)食堂和小餐廳送菜。后來遇到了公司的發(fā)展瓶頸，那時(shí)候深圳東門市場有很多攤位，老板都不想那么辛苦，凌晨5點(diǎn)才開業(yè)。豬肉是兩點(diǎn)才屠宰，我們早上大概7點(diǎn)要送到客戶那里，只有一個(gè)小時(shí)的分揀時(shí)間，所以現(xiàn)場管理得非常混亂。那個(gè)時(shí)候我們的送貨員很多時(shí)候搶菜甚至是打菜，每天都有投訴，你的貨又少了，又沒有送過來，那時(shí)候就出現(xiàn)了很多的問題。

特別是原來送的一些小餐廳，那個(gè)時(shí)候拖欠我們公司的貨款，基本上每天都要為第二天買菜發(fā)愁。從白天自己跑業(yè)務(wù)，凌晨三點(diǎn)去市場采購，現(xiàn)場送菜，365天都沒有休息，每天忙得基本上是焦頭爛額。這個(gè)行業(yè)的辛苦可能大家是身有體會的，事無巨細(xì)，事必躬親，日夜顛倒。所有在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持的朋友我都是非常敬佩的，非常了不起。那個(gè)時(shí)候有餐廳的拖欠貨款，就逐步轉(zhuǎn)型，主要是做食堂、連鎖餐飲，連鎖品牌的餐廳。由于有了一定的規(guī)模基礎(chǔ)，98年步入了快速發(fā)展時(shí)期，原來每年有50%的增長。2008年公司投了一個(gè)億的時(shí)候，發(fā)展趨緩，那個(gè)時(shí)候我們認(rèn)為深圳市場已經(jīng)飽和，主要精力是發(fā)展東莞等外區(qū)域市場。兩年時(shí)間在東莞，天津，上海，北京發(fā)展了20家分公司，100%由集團(tuán)控股，公司由此進(jìn)入了第二階段。但是分公司管理團(tuán)隊(duì)都沒有股份，大家的積極性不高，沒有連鎖管理經(jīng)驗(yàn)，沒有準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。信息管理系統(tǒng)不健全，業(yè)務(wù)支撐不夠，總部供應(yīng)也支持不到外區(qū)，公司處于失控狀態(tài)。每個(gè)分公司基本上是虧損的，08年就實(shí)現(xiàn)了股份制改造，全員持股，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，由此公司進(jìn)入了第三個(gè)階段，股份制改造時(shí)期。經(jīng)過兩年的努力，逐步實(shí)現(xiàn)了外區(qū)域整體扭虧為盈，但是發(fā)展還是非常緩慢。由于考核激勵(lì)機(jī)制沒有及時(shí)建立，沒有統(tǒng)一的支持管理模式，完全靠分總的各個(gè)能力，每個(gè)分公司自建體系，各自為政，管理粗暴簡單。經(jīng)過三四年的發(fā)展，公司的發(fā)展還是沒有達(dá)到我自己的預(yù)期，剛好2012年有機(jī)會接觸到了SYSCO高管，感覺這個(gè)行業(yè)應(yīng)該有大的機(jī)會，但是又不知道怎么做。通過一年的學(xué)習(xí)，感覺在管理中有非常大的差距。2014年就決定組織公司高管到了美國加拿大去參觀美國的SYSCOGFS，JMS是在紐約總部，他們每年銷售額大概有100多億美金，他在這三家公司里面做得是最小的。我們管理團(tuán)隊(duì)看了他們的配送中心，對他們的倉儲物流的現(xiàn)代化、信息化，感到非常吃驚，需要學(xué)習(xí)的東西很多。

從國外回來以后就覺得這個(gè)行業(yè)的機(jī)會很大，我們首先要從三個(gè)方面做一些改變，我們認(rèn)為在國內(nèi)和國外的核心，這個(gè)行業(yè)的核心是食品安全管理。食品安全是這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)的立業(yè)之本。其次是從事信息化、數(shù)據(jù)化的管理提高運(yùn)營效率。通過規(guī)范化的集中采購降低價(jià)格，提升盈利能力。由此公司進(jìn)入了第四個(gè)階段，運(yùn)營管理全民信息化時(shí)期。從三個(gè)方面打造核心競爭力，制定了五年發(fā)展計(jì)劃，用五年時(shí)間新拓展50個(gè)城市的業(yè)務(wù)，每年的營業(yè)額有50%的增長。做的工作一個(gè)是產(chǎn)品溯源方面，通過云計(jì)算等數(shù)據(jù)，利用二維碼等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到源頭，到終端，餐桌的連接和監(jiān)管。第二是成立了質(zhì)量認(rèn)證公司，對所有的生產(chǎn)過程，環(huán)節(jié)，按照國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)管，獲得認(rèn)證通過的才能成為我們公司的供應(yīng)商。有效的控制了食品安全風(fēng)險(xiǎn)，我們也請了第三方機(jī)構(gòu)不定時(shí)的抽檢。第三個(gè)是打造標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營管理體系，建立產(chǎn)品質(zhì)量和包裝標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營流程模塊化，IT化，將客戶下單，統(tǒng)計(jì)等等運(yùn)營操作的每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，并集中在統(tǒng)一的平臺上，基本實(shí)現(xiàn)0庫存，0損耗的目標(biāo)。第四是整合區(qū)域物流，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控。將配送現(xiàn)場前置的供應(yīng)商，開發(fā)供應(yīng)商第二手平臺，采用更高效率，更低成本架構(gòu)，搭建出供應(yīng)商到合伙人，再到客戶共享的大數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈平臺，有效提高了公司的運(yùn)營效率，人工成本大概控制在4個(gè)點(diǎn)左右，生鮮類的連倉儲、物流、人工控制在8個(gè)點(diǎn)。遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平。五是在接觸全國源采平臺，通過數(shù)據(jù)分析定下采購定單，確保質(zhì)量價(jià)格的穩(wěn)定。量小的品種盡量找批發(fā)商合作，標(biāo)品實(shí)現(xiàn)廠家直供，通過大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈全國共享有效支持。

通過這幾個(gè)方面的核心競爭力的打造，有效的支持了全國各分子公司的發(fā)展，大大提高了公司的競爭力。

2015、2016年，公司每年?duì)I業(yè)額利潤實(shí)現(xiàn)了30%左右的增長。但是離公司的50%的目標(biāo)還有很大的距離，同時(shí)人才嚴(yán)重滯后，制約了新市場的發(fā)展。2016年公司重新定位，向平臺化公司轉(zhuǎn)型，推行合伙人計(jì)劃，由此公司進(jìn)入了第五個(gè)發(fā)展階段，全員合伙人計(jì)劃發(fā)展時(shí)期。公司基于互聯(lián)網(wǎng)、信息化為載體，以提供客戶滿意的服務(wù)為終極目標(biāo)，采購資源整合，通過合伙人計(jì)劃，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、管理精細(xì)化，行業(yè)領(lǐng)先的信息系統(tǒng)建設(shè)，供應(yīng)鏈金融支持等措施，構(gòu)建以專業(yè)運(yùn)營管理和高效配送為主的核心競爭力。

合伙人是我們這一兩年正在做的事情，因?yàn)橥ㄟ^合伙人，最近合作的單位也確實(shí)實(shí)現(xiàn)了雙贏，我這里有兩個(gè)例子跟大家講一講。我跟那個(gè)老板也比較熟，2017年3月份見面的時(shí)候，就把合伙人的概念跟他講了，他說好，我們一起合作。但是那個(gè)時(shí)候合作，他們每個(gè)月的銷售額就是100萬左右，一年的凈利潤大概是20多萬，基本上沒有什么變化，進(jìn)展還是比較辛苦。我們就開始合作，首先是用我們的供應(yīng)鏈，采購價(jià)格來幫助他們。我們的采購價(jià)格是有優(yōu)勢的，差不多降低了4個(gè)點(diǎn)的成本。另外是信息化系統(tǒng)，把配送現(xiàn)場建置的供應(yīng)商，利用我們的管理系統(tǒng)，下降了差不多3個(gè)點(diǎn)的綜合運(yùn)營費(fèi)用。去年一年，我們都感覺吃驚，合作一年，最后一個(gè)月的時(shí)候他的銷售額達(dá)到了400萬，利潤達(dá)到210萬，我們也投入了300多萬左右，解決了資金的困難。所以這個(gè)合作實(shí)驗(yàn)了雙贏，今年年會的時(shí)候還跟我說，要是我們早點(diǎn)合作，我們會發(fā)展得更快。我說1+1大于2。

這個(gè)行業(yè)在采購端跟管理端，因?yàn)榇蠹衣?lián)合，可以有7個(gè)點(diǎn)的利潤空間，基本上高于這個(gè)行業(yè)的5個(gè)點(diǎn)左右的凈利，聯(lián)合實(shí)現(xiàn)供應(yīng)。

另外是東莞長安公司，一個(gè)月銷售大概是600萬左右。凈利潤大概是9個(gè)點(diǎn)左右，一個(gè)合伙公司是東莞的光明公司，那個(gè)時(shí)候我們本來是用同樣的采購價(jià)格，但是200萬左右，因?yàn)樗兴约汗芾淼膱F(tuán)隊(duì)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，全部是獨(dú)立的。基本上連續(xù)兩年就沒怎么賺錢，后來就說你這個(gè)配送中心共享，大家都集中一起配，他基本上只剩下了送菜員，其他的基本上到我們總部這邊來。最后兩個(gè)公司實(shí)現(xiàn)了差不多9個(gè)點(diǎn)的凈利，聯(lián)合一起800萬的銷售額，9個(gè)點(diǎn)就是70多萬，增加了4個(gè)點(diǎn)的利潤。

我想通過我們的例子，如果還是單打獨(dú)斗，再過20年，公司也不會有太大的發(fā)展。這么多年也一直有一個(gè)大的發(fā)展，通過這兩年不斷的探討、學(xué)習(xí)，總結(jié)了一點(diǎn)這個(gè)行業(yè)未來趨勢。一個(gè)朋友如果想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，沒有資金，沒有配送中心，有客戶也是采購價(jià)居高不下，怎么辦？就共享，我的配送中心就是你的，你沒有資金，我們給你資金的支持。你的采購價(jià)，我什么采購價(jià)就給你什么價(jià)，共享的概念。未來這個(gè)行業(yè)發(fā)展就是合作共享，只有合作才能共贏。這兩年做的事情就是怎么幫助這些小的送菜公司，幫助這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)共贏。這是我對這個(gè)行業(yè)的理解。

聽說明天有接近一百多人到公司來參觀，我非常感謝大家對我們公司的信任，歡迎大家到現(xiàn)場，到時(shí)候我會歡迎大家一起交流，幫助大家提寶貴意見。另外上面有公司的二維碼，請進(jìn)入我們公眾號，上面也有很多區(qū)域的負(fù)責(zé)人，可以進(jìn)一步交流，謝謝大家。