楊威：這里有一個背景，就是過去大概涉及了一段時間的凈菜，但是在給餐飲做配送的過程中，可以非常明顯的看到凈菜的數(shù)據(jù)。所以今年6月份，觀麥也會推出自己在毛菜的基礎(chǔ)上升級了凈菜的體系。今天最后一個環(huán)節(jié)也是請到了我們在凈菜領(lǐng)域中都會比較深度的參與的一些嘉賓。

首先，除了上面已經(jīng)把各位嘉賓的名字和企業(yè)列出來了之后，還是希望各花1分鐘的時間給現(xiàn)場的朋友們介紹一下自己。

翟東升：大家好，感謝觀麥給我這樣一個機會。我是廣東樂禾食品股份有限公司，我是翟東升。目前樂禾是從06年成立到今天，也是做了12年的配送。在2015年的時候，樂禾在一個偶然的機會觸碰到了凈菜行業(yè)。基本上到今天運行了兩年多的時間，在這個中間也是踩了很多坑，當然也有很多收獲，如果有機會也愿意和大家做更多深入的分享，謝謝大家。

周游：感謝楊總。大家好，我是來自優(yōu)菜科技的創(chuàng)始人，我叫周游。今天上午有人說他賣菜的時間比較短，可能全場我是賣得最短的，我們公司是創(chuàng)立于去年下半年，到現(xiàn)在只有半年時間。在做凈菜，在做優(yōu)菜科技之前，我是在餐飲行業(yè)，在一家全國的餐飲百強企業(yè)做總經(jīng)理的。之所以做凈菜行業(yè)，就是我在做企業(yè)管理的時候，餐飲企業(yè)無論是從標準化、質(zhì)量，甚至是消費者的體驗，方方面面來講，沒有一個可靠穩(wěn)定的系統(tǒng)都是達不到的。優(yōu)菜科技現(xiàn)在在上海和北京分別有兩家工廠，白天嘉賓分享的，從生鮮行業(yè)來講，大體上可以把我們的業(yè)務(wù)分成TO C和TO B，在TO B里面可以繼續(xù)細分，有一些小B，比如說我們的目標客戶就是全國餐飲百強的連鎖企業(yè)為主。這一部分客戶，是整個餐飲行業(yè)最有活力，增長最快，他們的需求到目前為止還沒有得到很大的滿足。比如說我們之前請過一個做過凈菜的工廠的廠長，他所能做的標準遠遠達不到我們客戶的期望，所以我想這個特殊的群體，也不是燒錢就可以解決的。所以我們優(yōu)菜科技的市場定位就是餐飲行業(yè)蔬菜解決方案的提供者，謝謝大家。

楊海燕：我們在2008年的時候西貝開始進入凈菜，就是解放了廚房，這是特別好的。2014年，西貝建立了一家中央廚房。西貝有自己獨立的研發(fā)團隊和向市場開放的西貝大學。因此西貝的標準化菜品或者標準化管理，只是管理或工作的方式。西貝的目標是打造好吃戰(zhàn)略和顧客極致體驗。終端客戶的需求倒逼企業(yè)精細化管理；同時，對于終端消費門店租金的考慮，如商場店。華南地區(qū)在2014年建立自己的中央廚房和單獨的配送鏈條；來配合西貝的發(fā)展和布局。但是，對于凈菜，西貝是選擇最有口碑和市場占有率的供應(yīng)商合作，這是一個雙贏的選擇。西貝的布局著眼于全球，注定了單獨的中央廚房和配送鏈條是整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。西貝對于各個環(huán)節(jié)的品質(zhì)是近乎苛刻的，所以，我們根據(jù)自己的菜品，有自己獨特的加工工藝、存儲及運輸要求.我們的中央廚房并非簡單的初加工,或加熱.我們的門店也不是反復加煮.我們在每一個環(huán)節(jié),都是在不犧牲品質(zhì)和口味的前提下,按照菜品導師團隊的要求進行標準化加工。

劉樂：大家好，我叫劉樂，來自好色派沙拉，今天有全國各地的專家，可能大家都不知道我們。我們是一個2015年成立的，在廣州、深圳兩個城市以做主食沙拉為主的輕餐飲品牌，目前兩個城市大概有接近20家門店，而且在今年也還在持續(xù)的發(fā)力，在其他的城市以及這幾個城市擴張。我們是從項目成立的第一天開始就用的凈菜，因為沙拉是生吃冷食，對食品安全的要求是非常高的，所以這兩年我們在這個領(lǐng)域里面，我們算是用戶。所以今天也過來和各位行業(yè)的專家來學習一下的，也歡迎大家在廣州、深圳有機會去體驗一下我們的產(chǎn)品。我們對供應(yīng)鏈的改造也在持續(xù)進行，包括凈菜，包括肉類，各種材料的粗加工，深加工，我們也都希望和行業(yè)內(nèi)的專家進行交流和討論，如果有機會可以聊一下，謝謝。

黃雷：大家好，我是來自深圳德保膳食的黃雷，現(xiàn)在是總經(jīng)理。我跟大家應(yīng)該稍微不同一點，我一開始是賣肉的，后來賣飯，賣菜是從去年開始。在深圳有一萬平方的中央廚房，集加工配套一起，從去年開始賣菜，所以在賣菜的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，我還是一個新生兒。但是在市場拓展方面，我們還是有一定的經(jīng)驗。今天受楊總的邀請，感到非常榮幸，一起探討一下關(guān)于供應(yīng)鏈的論壇，很高興，謝謝大家。

楊威：今天有老牌餐飲西貝，也有好色派沙拉，選了兩個傳統(tǒng)餐飲。同時只要是做食材供應(yīng)鏈的，脫不了團餐兩個字，很多時候以前食材供應(yīng)鏈沒有這種聚會，這樣的聚會交流很少，但是各地的團餐協(xié)會和團餐的分享交流很多。為什么？因為團餐行業(yè)賺錢。德保就是在團餐行業(yè)里面請來的黃總。有餐飲，有團餐，接著有真正的食材供應(yīng)鏈的樂禾和優(yōu)菜，所以今天的嘉賓組合是這樣的，期待后面各位嘉賓能夠給我們分享一些干貨。

西貝的董事長最強調(diào)的是好吃，一定要把這個東西做好吃，所以很多的食材，從大西北運過來。我們也知道中央廚房做的很多事情，除了洗菜切菜之外還要預制，所以對于餐飲而言，我們作為半個外行的內(nèi)行，看到這個效率跟口味是有矛盾的。我們想追求很強的效率的時候，中央廚房做好，門店只要加熱一下就可以上蔡了，但是味道可能差了。

所以我的問題是請楊總介紹一下，比如說很拿手的一道羊肉，在中央廚房做什么，門店的廚師做什么？另外是口味和中央廚房的上菜效率方面，西貝是怎么平衡的？

楊海燕：可能商場的面積越來越小，加工就受一些限制。另外餐飲業(yè)人才的流動性是非常大的，我們過去可能是三年以后才能上，如果是這樣的流失，這樣的培養(yǎng)人，可能這個產(chǎn)品真的是很不穩(wěn)定的。我們也是分了幾個品類的，比如說冷凍品，其前的深加工，比如說羊肉串、切塊，到了門店，他會腌制，再烤。我們只是做一個切制的動作，切羊肉丁，羊肉片，門店是不需要動刀的，大量減少了這方面的人員。還有一部分是半成品。還有紅色產(chǎn)品，比如說面點類產(chǎn)品，我們是純手工制作的，加工工藝是比較復雜的，到了門店可能就需要非常多的人工做這些，我們把這些也是集中到了中央廚房。

楊威：口感會不會降低？

楊海燕：不會的，因為現(xiàn)在有專門的菜品做研發(fā)的，都是在沒有影響的情況下輸出的。如果是這個口感有影響的話，我們不會拿到中央廚房的，全部到門店端。比如說羊肉水餃，我們可能是做一下配料，但是拌制這些全部要到門店的。

楊威：明白了，基本上還是以不犧牲品質(zhì)和口味的前提下，中央廚房幫忙做一些前置的動作。感謝楊總。

下面繼續(xù)餐飲方面的問題，劉總以前是我騰訊的同事。好色派因為在深圳，我們比較熟悉，好色派曾經(jīng)經(jīng)歷過兩種中央廚房供應(yīng)的形態(tài)，第一種是完全在中央廚房里面把沙拉全部做好，直接配送到冷鏈，門店的同事不要再做任何處理，直接送到客戶。這種方式有他的好處和壞處，后面還有另外一種方式，就是我的中央廚房送過來的供應(yīng)商還是只送過來原材料，最后在門店需要門店的工作人員，最后搭配成沙拉派，經(jīng)歷過兩種這種模式，希望劉總分享一下這兩種模式的利潤率，為什么后來只選擇第二種模式，而放棄了第一種模式？

因為沙拉對凈菜供應(yīng)商的要求是極高的，因為是拿過來直接吃的，所以好色派對供應(yīng)商的要求是什么？

劉樂：在座的各位都是我們的前輩，我們之前是騰訊的同事，所以我們之前是干互聯(lián)網(wǎng)，干電商的，一不小心插進了餐飲這個行業(yè)。一開始是希望做提前配送，但是發(fā)現(xiàn)這里有很大的問題，第一個問題是提前制作到配送到用戶手里面的時間還是比較久，這個口味還是沒辦法很好的保證。大家也知道一線城市愿意嘗試沙拉的用戶屬于消費里面的先鋒人物，他們對品質(zhì)、口味、性價比都要求非常高，很容易挑刺。

第二個問題是有一些食材或者是特殊的食材，他們的呈現(xiàn)會隨著時間有非常明顯的變化，比如說牛油果，大家都知道放了一兩個小時之后就會氧化，這個氧化盡管本質(zhì)上不能算是變質(zhì)，但是賣相、口味還是會發(fā)生很大的變化。對于用戶來說也是不太好的一個體驗。

種種諸多的原因，包括還有國家立法對于沙拉冷食這一塊的要求還是非常嚴格的，我們也是從成立之日起就是合規(guī)經(jīng)營的企業(yè)，所以合規(guī)經(jīng)營上必須是100%，所以最終沒有使用這種方式。我們做的是把所有的生產(chǎn)環(huán)境都放到了冷店，以最合規(guī)的沙拉加工的形式制作最新鮮的沙拉菜品提供給顧客。這也是我們看了國內(nèi)其他幾個城市，包括這個品類最先進的在美國的一些非常牛的企業(yè)，他們的經(jīng)驗。認為這個目前至少在未來幾年，是我們沙拉餐飲店行業(yè)中供應(yīng)鏈方面應(yīng)該做的一種模式，所以堅定的用這種方式。

第二個問題是對凈菜供應(yīng)商的要求或者是期望，我們已經(jīng)合作了兩三年嘛。但是今后還是要強調(diào)一下，剛才陳總強調(diào)過凈菜加工企業(yè)的一些挑戰(zhàn)，基本上把我的問題都說出來了。在這個基礎(chǔ)上，我們更關(guān)注的第一還是食品安全的問題，畢竟沙拉是冷食，盡管我們能看到有非常多的操作的工序，之前視頻里面有展示，但是不可否認的是到終端還是能發(fā)現(xiàn)一定概率的這樣的問題。但是這個從行業(yè)的角度來講，我們可能認為把1%降到了千分之一或者是降到萬分之一已經(jīng)是很厲害的事情，但是對于萬分之一遇到這個問題的顧客來講就是100%，所以我們還是希望盡全里進一步的降低各種各樣的食品安全的風險，保障我們的顧客吃到的是最安全的食品。

第二個是成本，大家都知道我們楊總都是在MALL里面開店，租金一年比一年貴，人工也一年比一年高，只有價格不能漲。當然大家一樣面臨成本的壓力，我們也希望共同把成本再進一步的降低。

第三點是我們也希望供應(yīng)商和我們一起參與研發(fā)，看看還有哪些環(huán)節(jié)可以繼續(xù)優(yōu)化，把那些工序可以繼續(xù)向上，哪些東西可以使得我們的門店操作更加簡化，使得雙方都可以有最大化的利益。

第四個是因為我們今年是在廣深，即將進入其他城市，也希望在全國范圍有一些可以共同發(fā)展，共同成長，有更大配送范圍的供應(yīng)商，這樣我們?nèi)サ侥硞€城市，供應(yīng)商剛好在那里也有，或者是一起過去，這樣合作起來會更順暢一些。

這就是我們對凈菜加工企業(yè)的一些想法。

楊威：講完了對供應(yīng)商的要求，在座的周游總，優(yōu)菜科技是只做蔬菜，他應(yīng)該也是你們的供應(yīng)商之一。下一個問題就請周總回答，周總說他入行很晚，但是他很懂餐飲，過去在聯(lián)合麗華和百事做了十幾年的高管，所以非常懂餐飲。而且很專注，大家都懂餐飲的。那么請問周總，為什么只選擇凈菜？第二個是中央工廠的心得，看看是不是符合劉總的要求？

周游：楊總的問題非常有挑戰(zhàn)性，也是不到一年很多人問的問題。考慮一個公司能不能運營下去，首先看市場的餅是不是足夠大。白天很多嘉賓都已經(jīng)分享了餐飲的一些大的數(shù)據(jù)，比如說中國4萬億的市場，食材大體上有1萬多億，據(jù)我們自己的調(diào)研，蔬菜大約在1萬億的市場里至少占百分之十幾，不同的火鍋、快餐有不同的差距。剛才我也講過我們的定位是做全國餐飲連鎖企業(yè)。講到連鎖企業(yè)，在這里還是最有活力增長最快的市場布局。對比美國來講，我們有一個數(shù)字，美國的前50強的連鎖企業(yè)，他的門店數(shù)，平均每個品牌超過1千個以上。中國的餐飲百強企業(yè)，我們的門店數(shù)都不到一百，這個背后是很有潛力的一個市場。所以這個市場是足夠大的。

另外，優(yōu)菜科技在北京和上海有工廠，未來希望在這個品牌之下，我們的優(yōu)勢是管理了技術(shù)、團隊、老客戶的包括系統(tǒng)，包括客戶的溝通等等。我們希望在全國能做一些地面上的拓展，比如說希望能夠在廣州和深圳，比如說成都等等，因為我們優(yōu)菜其他的工廠都有。這樣就不僅是一個工廠，所以說我們的市場是足夠大的。

市場足夠大了，那么自己能不能做好？這又是另外一個問題。所以我們服務(wù)的這些客戶相對而言跟其他的客戶，他們的需求更高。非常有幸西貝是我們上海的服務(wù)的一個重要的客戶，西貝中央廚房的產(chǎn)品包括門店的產(chǎn)品都是我們提供的。可以說，比如說西貝在中國除了火鍋之外，西貝是中餐的第一品牌，已經(jīng)超過了40億，他們未來的雄偉目標是3輪百億融資。比如說這樣的一些客戶，如果服務(wù)好了，不僅是標準規(guī)模有很高的要求，高到什么程度呢？舉個例子，我們創(chuàng)建的時間雖然比較短，這段時間我們基本上扎在工廠里，很多其他做凈菜的企業(yè)就是做一些設(shè)備，切丁切絲什么的。我們在蔬菜行業(yè)里，如果滿足西貝這種客戶，不得不做一些特別的事情。比如說現(xiàn)在半年多的事情，就把我們的一些主要的做SKU也好，比如說土豆，或者是菠菜，到底切丁？絲？片？還有一些手工切的，中餐太繁雜，還有一些客戶的芭蕉葉，各種各樣的形狀，我們都做成了標準的SOP，就是你的成品是什么樣的有一個標準，中間的加工過程是需要幾步的，原料的驗收標準是什么樣的，把這些東西，我們目前做了大約多少？大約是500個，把他記錄下來，放到我們整個生產(chǎn)管理的各個環(huán)節(jié)上，才能保證我們從驗收到加工到出品，能夠滿足我們這一部分客戶的要求。這樣的工作其實是不太容易的，是一個很高標準的，到目前為止。很多人都說我們做得太費勁了，真的是太累了。我自己的想法是這樣的，邏也是一個門檻，希望我們有這個能力，才能更好的服務(wù)于我們未來的客戶。

劉樂：首先是定的標準是非常高的，過去也接觸過一些在廣州或者是深圳本地的，可能就是隨便周邊做一做的，這樣的出發(fā)點不一樣，目標在哪里，可能最多是接近那個目標。所以目標這么高，應(yīng)該是非常好的一個開始。另外一個，他們對于這些細節(jié)的鉆研的琢磨，實際上是讓我的印象非常深刻的，到底切丁還是切粒，這也是我們過往中遇到的問題。所以我們也是特別希望有這樣的供應(yīng)商可以和我們一起參與研發(fā)，使得效率更高。

楊威：從周總的回答里面聽到兩個點。第一個點是專注，這個市場是很大的，1.2萬億市場蔬菜至少占了10%，周總認為是夠的。另外可以把這個事情做到極致，也是很專注的。第二個點有一個很關(guān)鍵的點，也是很有啟發(fā)的，你能夠跟到一個好的客戶，這樣你的企業(yè)發(fā)展速度會很快，他是以西貝這樣的客戶的標準為自己的標準，跟你只是給一個蘭州拉面或者是沙縣小吃一個街邊店的配送，你的要求是不一樣的。當有這種高端客戶的時候，可能企業(yè)的成長速度也比較快。下一個問題給黃總，因為正好也在深圳，也有合作，也是我們觀麥的客戶，因為德保還是有一點區(qū)別，是以團餐起家，同時做配送。所以很多時候會擺脫不了其他人想要的冷鏈配送，但是德保既需要考慮冷鏈又需要考驗熱鏈，比如說大家都想去深交所敲鐘，深交所的飯?zhí)靡彩堑卤９?yīng)。可見德保在團餐行業(yè)的地位。我的問題是在冷鏈和熱鏈同時都需要做的時候，這種一萬平的中央工廠，有什么不同的要求？

黃雷：這是兩個工藝的問題。一個冷鏈工藝和一個熱鏈工藝，兩個工藝最大的區(qū)別是溫度，最相同的地方也是溫度，只是兩個溫區(qū)不一樣。冷鏈工藝是把熟食，把食品熟制之后要在兩個小時之后迅速降到10度以下、0度以上的溫區(qū)。要在4個小時之內(nèi)送到客戶手里，而且在送達的過程中，要把溫度控制在4度左右。因為4度是冷鏈的標準溫度。而熱鏈的區(qū)別，就是要在食品熟化之后，2個小時之內(nèi)送到客戶手里，而且這2個小時之內(nèi)的溫度帶控制是非常有要求的，首先從鍋里出來的時候達到75度以上，在分裝的過程中，要保證食物在75度以上。在分裝的過程中，你的室內(nèi)溫度，以及分裝過程中食物的溫度要控制在60度以上。包裝完之后，比如說盒飯，熱鏈的菜或者是熱鏈的盒飯，包裝好之后，配送的過程中，兩個小時之內(nèi)溫度要控制在60度以上。送到客戶手里，當他吃的時候，拿出來的時候溫度也要在60度以上。這就對整個生產(chǎn)工藝的環(huán)節(jié)、溫度，都非常重要。其次，你采取的這些溫控環(huán)境的設(shè)施設(shè)備很重要。比如說熱鏈，當從鍋里起鍋出來之后，要將75度的食品放到一個相對密封而且保溫的箱里面，或者是一個相對密封的保溫的秘密空間里面。那么問題又來了，75度以上的溫度持續(xù)在那里呆兩個小時，食品的口感和鹽分等等，都會產(chǎn)生變化。也就是行業(yè)中說的后熟，所以這對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝又要非常精準。比如說土豆或者是蘿卜，土豆的烹飪肯定時間要在一個小時，但是蘿卜的烹飪時間就是十分鐘或者是五分鐘。烹飪出來的蘿卜，要讓它保持在兩個小時內(nèi)，口感要脆，還要爛，生產(chǎn)過程的就要靠工藝的技術(shù)把控。這就是中央廚房對生產(chǎn)工藝流程，每一個工藝的技術(shù)管控，都要到位。

冷鏈也是一樣，冷鏈的特點是打時間差，可以今天做的食品拿到明天去給別人吃，而且還能保證口感相對不變化。如果能夠做到口感不變化的，我相信都是吹牛的，做不到的。只能說相對比較穩(wěn)定，損害率可能是千分之一或者是千分之三，但是做到和剛炒出來的菜的口感一致是絕對不行的。冷鏈還有一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是你是冷鏈送到客戶手里的時候應(yīng)該是熱的，所以中間有一個復熱的過程，要從4度的環(huán)境下的食品，在很短的時間內(nèi)加熱到75度以上，我說的溫度都是中區(qū)溫度，而且在復的過程中，對食品口感也是會有影響的。

我們用什么樣的技術(shù)來保證這個食物在冷藏或者是冷凍，或者是復熱的過程中口感不變呢？這就是對生產(chǎn)工藝的環(huán)境、設(shè)備、以及食品添加劑都是有要求的。我是做服務(wù)出身的，深交所我是既賣服務(wù)，又賣飯，又賣菜。

我規(guī)勸那些目前想投資中央廚房的朋友，可以慎重考慮一下。我現(xiàn)在一萬平方的中央廚房，如果月單體量不達到1千萬以上基本上都是虧的。我現(xiàn)在幸虧我的配送一個月有七八百萬的營收，中央廚房現(xiàn)在目前只有200多萬的營收，目前還能保證營收平衡。如果是一個6千平方的中央廚房，如果月營業(yè)額不做到120萬，基本上就會虧錢。我們現(xiàn)在在細分市場越來越細的情況下，建議我把菜給周總做，你把中央廚房設(shè)給我干，我把建中央廚房的讓我身后的李總干，他給我建，我負責運營，周總負責送菜，我相信這樣才是整個食品供應(yīng)鏈也好，團餐也好，中國餐飲行業(yè)來說，這樣的業(yè)態(tài)可能是發(fā)展得更快。用我的話說就是合作+共贏=可持續(xù)發(fā)展，未來這樣的道路可能會適合我們這個行業(yè)人去發(fā)展。

楊威：從黃總的話里感覺到絕對是實戰(zhàn)派，他在這個領(lǐng)域從事應(yīng)該也有20年左右的時間了。

黃雷：我是85年的，在餐飲行業(yè)，從06年開始到今年做了12年。

楊威：第一專業(yè)細分，第二合作共贏，確實在供應(yīng)鏈行業(yè)太長，大家想把事兒都干了，往往是得不到最好的結(jié)果的，一定要注重合作共贏。最后一個問題壓軸給樂禾的翟總，樂禾也是非常具備互聯(lián)網(wǎng)基因的一個傳統(tǒng)企業(yè)，樂禾在做食材配送的行業(yè)也已經(jīng)十幾年，有毛菜，有凈菜，近兩年的發(fā)展速度極快，京東都入了一點股份，所以最后一個話題是聽聽樂禾對毛菜和凈菜，這兩個業(yè)態(tài)，后面三到五年的發(fā)展趨勢，翟總怎么看？如果讓你現(xiàn)在一刀砍掉，只做一個類型，你到底做哪一塊？

翟東升：事實上今天從早上到現(xiàn)在，聽了那么多嘉賓的分享，我最大的感觸是協(xié)助，這兩個字說起來非常簡單，但是真正要操作起來是個非常困難的事情。我們從整個食品供應(yīng)鏈的常常的環(huán)境來看，從基地的定單有劉總在做，農(nóng)批大白菜在做，還有做食品加工的，凈菜加工的項目，還有做中央廚房的，甚至還有專門做冷鏈物流的，還有做前端的飯?zhí)猛泄苓\營，其實這些板塊里，樂禾在過去的十年中我們都有涉獵，所以說樂禾也是交了很多學費。在過去的十年中，后來一直在反思，我們曾經(jīng)很長一段時間非常非常的焦慮，不知道今天來的這些朋友們是不是內(nèi)心也有這樣的焦慮。我們曾經(jīng)在2014、2015年的時候焦慮到什么程度？就是一晚上一晚上睡不著覺，不知道明天的路在哪里。雖然每天企業(yè)還在賺著錢，但是不知道我的方向，我的前途在哪里。也是經(jīng)過了很長一段時間的思考，在2015年的時候，確定了一個樂禾的大的戰(zhàn)略方向，我們認為在未來這種去中間化，去中心化，通過移動互聯(lián)網(wǎng)這種信息技術(shù)的推動，未來這種和終端的距離，去中間化的業(yè)態(tài)是非常明顯的。大家已經(jīng)看到了很多來跨界打劫的企業(yè)也非常多。但是對于我們來說，我們希望我們?nèi)プ稣嬲袃r值的那一部分，所以我們在一些業(yè)態(tài)里也逐漸砍掉了，比如說社區(qū)TO C的業(yè)務(wù)基本上都砍掉了，專注于做TO B的。在2015年也是經(jīng)過了資本的助力，樂禾確定新的戰(zhàn)略方向，就是真正打造協(xié)同的協(xié)作平臺，通過這個協(xié)作平臺，把整個業(yè)務(wù)分成了三個大的板塊，一個是以供應(yīng)鏈服務(wù)為核心的，以冷鏈物流為保障，以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為載體的三位一體的新的商業(yè)模式。在整個供應(yīng)鏈服務(wù)的板塊里，樂禾在很多的節(jié)點也是做了底層的運營，比如說樂禾早在一年半以前就已經(jīng)預言了售賣設(shè)備，從底層系統(tǒng)的開發(fā)，到支付接口，到通訊模塊，后臺的管理系統(tǒng)全部是樂禾自主開發(fā)出來，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的，因為在那個時刻已經(jīng)判斷得出來，我們做TO B業(yè)務(wù)的時候看到了，比如說很多嘉賓談到的灰色的問題，很多嘉賓談到的服務(wù)的問題。未來真正去TO C業(yè)務(wù)的最好的解決方式應(yīng)該是B2B2C，正好我們有很多TO B業(yè)務(wù)的場景，比如說給省直機關(guān)、銀行、部隊等等做食材的配送。在那個地方的這種場景，我們認為是未來TO C非常好的應(yīng)用場景。所以我們在四個層面來考慮樂禾的商業(yè)模式：

道，就是趨勢，剛才講風口來了，機會大大存在。在這樣的大風口下，我覺得我們現(xiàn)在所做的事情就是考慮，不要焦慮，那么多巨頭跟咱們一點關(guān)系都沒有，創(chuàng)業(yè)是一場馬拉松，保持好自己內(nèi)心的平靜，守好自己的初心，每天做好你的固定動作就好了。

法，有兩個層面的問題，一個層面的問題是大家看到的做食品，食品安全是最后壓倒食品企業(yè)的最后一根稻草，如果我們沒有嚴格的食品安全體系來保障，這是非常危險的。所以樂禾真正從基地溯源開始做了全部的系統(tǒng)，楊威也看到過這個系統(tǒng)，最近也有很多小伙伴看到我們的系統(tǒng)，其實是非常深的。不僅是從源頭的基地開始，再到加工，甚至到企業(yè)的ERP，從基地種植開始到溯源，再到企業(yè)內(nèi)部的ERP，再到稅務(wù)的帳期，全部都是打通的。所以在這一塊，樂禾IT層面的準備是很充足的。所以第二個層面，就是在法的層面，我們要考慮好怎么應(yīng)對，防范。第二個層面是機制層面，比如說樂禾很早也是實行了合伙人機制，今天樂禾所有分子公司的高管全部是合伙人，當然我們做了一些培訓，做了一些規(guī)劃，比如說有持股平臺，通過持股平臺形成了創(chuàng)始人+持股平臺+基金的核心架構(gòu)，這個核心架構(gòu)在IPO的時候是非常完美的，所以股權(quán)結(jié)構(gòu)非常清晰。所以股權(quán)架構(gòu)的分配機制方面有深入的考慮。

術(shù)，很多企業(yè)也都在做，有的是希望以爆品為切入，有的是想做全品類。其實無關(guān)緊要，因為每個人的認知，每個人的資源，每個人的環(huán)境都是不一樣的。有些人的基因就適合打優(yōu)品，有的人就適合做全品類，無所謂。但是你的優(yōu)勢是什么？一定要想明白。所以我認為從術(shù)的層面來考慮好自己的優(yōu)勢，選擇適合自己的打法。

契，也就是契機，也就是產(chǎn)品。樂禾從毛菜到凈菜做了很多嘗試。過去樂禾也沒有精力做凈菜，就是一個傳統(tǒng)賣菜的，就是從農(nóng)批市場批來的蔬菜給了客戶，但是我們看到了這種方式，我們甚至思考的方式是如果一個樂禾和別的公司，做競爭的時候，我們的優(yōu)勢是什么？什么是我們的核心壁壘？沒有。所以我們認為凈菜是未來增加整個公司或者是整個集團在面向市場競爭中的一個非常有利的一個壁壘，所以我們在凈菜方面也做了很多工作，包括收購了美國的一個品牌，他是1899年在美國成立的凈菜品牌；收購了無錫的上海工廠等等，都是做凈菜的，包括他們的團隊也有收購過來。

林林總總的說了這么多例子，在大環(huán)境下，我們大家都已經(jīng)看明白這個趨勢了，我更多的是行業(yè)內(nèi)，我認為更多的協(xié)作。每個人都談到了協(xié)作的理念。所以樂禾提出一個建立企業(yè)命運共同體，所以我們現(xiàn)在建設(shè)樂禾的商業(yè)生態(tài)，就是希望在各地和很多很多的小伙伴一塊兒成長，樂禾用一個爛的詞就是賦能給大家，從系統(tǒng)、資金、管理，甚至是在一些資源上是深度合作。當然這種合作，這種合作人機制，這種賦能不是單向的，一定是你情我愿的，一定是合適的時間合適的地點碰到合適的人，就和談戀愛是一樣的。

我就分享這些。

楊威：通常壓軸的就非常精彩。相信講的這些對大家都有幫助，確實很多時候我們有焦慮，2014、2015年的時候也有深度的合作，但是現(xiàn)在樂禾的發(fā)展確實是非常棒的，如果大家還希望有交流。

最后再簡單總結(jié)一下，非常感謝在座的各位，在這里坐著和我們做分享的，非常感謝大家的時間。今天從楊總那里聽到最多的是做餐飲企業(yè)最重要的還是要注重品質(zhì)，在品質(zhì)的情況下考慮由中央廚房帶來的效率的問題。劉總，最重要是食品安全問題，因為他的菜真的是拿過去就吃，食品安全有問題就是最大的問題，所以能夠符合好色派的供應(yīng)商標準的，相信就符合其他的標準。從德保黃總這邊，可以看得到專業(yè)度，以及黃總告訴大家的，不要輕易建立中央廚房，就連他們自己差一點都被中央廚房坑了，只有加上了配送業(yè)務(wù)，才能讓中央廚房正常的運轉(zhuǎn)。周總這邊可以看得到專注，以及他對行業(yè)趨勢的分析。因為他在過去20年的外企高管經(jīng)驗里，讓他愿意過來創(chuàng)業(yè)，做一個賣菜的創(chuàng)業(yè)，可見連鎖餐飲，凈菜體系的系統(tǒng)趨勢是多么的OK。所以大家如果想往這個行業(yè)鉆的，可以毫無顧及的投入進去了。

最后感謝大家。